Hoy vamos a ver uno de los temas más importantes del marketing: cómo conseguir clientes.
Vamos a estar viendo 5 formas prácticas para que apenas termines de leer este artículo puedas ponerlas en práctica y ver resultados cuando antes.
1) Impacto visual
Esta forma para captar compradores es muy importante y no sólo se aplica a Instagram. La pongo en primer lugar para que vean que este artículo no dice lo típico que diría cualquier artículo de marketing. Acá damos valor en serio!
El impacto visual es MUY importante en la decisión de compra cuando alguien ve tu negocio físico (punto de venta), la forma en la que se exhiben los productos, el diseño del packaging, el producto en sí, tu cuenta de Facebook o de Instagram.
De los 5 sentidos la visión es la que más impacto nos genera, y muchas veces decide una compra.
El ejemplo de impacto visual es el siguiente:
Ese es un feed de Instagram muy bien cuidado y preparado para el usuario. Sin dudas el impacto visual en el marketing es determinante para captar clientes!
Capaz das un servicio excelente o incluso hiciste un sorteo de Instagram masivo, pero si tu feed de Instagram o Facebook no lo refleja no vas a captar tantos clientes como podrías!
2) Crear una comunidad
Esta estrategia para captar nuevos clientes es la que más tiempo lleva. Una comunidad no se crea de un día para otro!
Al crear una comunidad vas a lograr reunir a gente que esté interesada en el mismo tema (como los autos, los accesorios de ropa, el boxeo, la moda, el make up, la comida o lo que sea que vendas).
Para crear una comunidad es muy conveniente seguir los siguientes consejos:
Dar contenido de valor: Pueden ser tips, consejos, noticias, cosas de interés, contenido de aspiración, infografías, etc. Pero siempre pensando desde el lado del consumidor. Pueden leer la guía para crear contenido de valor.
Que ese contenido sea coherente visualmente:Es muy importante elegir una paleta de colores que identifique a tu comunidad, lo mismo con el tipo de letra que uses, el logo y demás cosas de branding.
Crear tu propio lenguaje interno: Cuando en el Instagram de este blog (o en el Facebook) hago chistes sobre que marketing y contabilidad no se llevan bien, o que los de finanzas odian a los de marketing, o el hecho de decir «marketeros», son todas formas de crear un lenguaje interno con el que la gente se identifique!
La desventaja es que lleva tiempo, pero la ventaja es que el impacto es muchísimo mayor y más duradero.
3) Publicidad en redes sociales
La publicidad digital es el método por excelencia para conseguir nuevos compradores. La publicidad en redes sociales es genial porque podés llegar al público que de verdad te importa.
Publicitando en plataformas como Facebook o Instagram te aseguras de que tu mensaje llegue al público que te interesa.
De todas formas falta lo más importante: tener la atención de esa gente.
Una cosa es mostrarles mi mensaje y otra muy distinta es que les importe lo que digo.
4) Aportar valor de forma sostenida
Esta es una forma muy original de conseguir prospectos. Es dando valor ya sea desde tu persona o desde tu marca.
Por ejemplo en mi caso formo parte de muchos grupos de Facebook sobre marketing. Respondiendo consultas en estos grupos de forma sostenida (no una sola vez), la gente se da cuenta, entra a mi perfil o directamente me empieza a hablar por privado.
Es una forma de tener la atención de la gente, dando valor.
Desde tu marca podés hacer lo mismo, aportando contenido de valor podes hacer que la gente te empiece a hablar por privado para consultarte cosas. Y el próximo paso es que se conviertan en tus clientes!
Te dejo un último consejo: no tengas miedo de compartir todo lo que sabes. Mucha gente me dice que si enseña todo lo que sabe no tiene sentido de que los contraten. Eso no es cierto.
Cuando uno da consejos o contenido de mucho valor, a la gente le gusta recibirlos, pero difícilmente los aplique de la misma forma que vos.
Resumen
Ya vimos las cuatro formas para tener nuevos clientes: el impacto visual en la mezcla de marketing, la creación de comunidades online, la publicidad en redes sociales y aportando valor de forma sostenida.
Empezá a poner en práctica hoy mismo lo que vimos para que puedas empezar a ganar nuevos clientes!
Facebook anunció que incorporará un servicio de citas a su plataforma, al mejor estilo Tinder, que se llamará Facebook Dating.
La noticia se dio en el contexto del F8 (la conferencia anual de desarrolladores de Facebook). En palabras de su CEO, Mark Zuckerberg, el servicio «será para construir relaciones auténticas y duraderas, no solo planes casuales».
La parte de «planes casuales» se puede leer como una crítica Tinder, la red social por excelencia para encuentros de este tipo.
El servicio no sólo será para conocer gente parecida a nosotros, sino que también se podrá usar entre las personas de un mismo grupo o evento en Facebook. Así se vería en la plataforma:
Zuckerberg también aclara que los amigos de la persona que participe de este servicio no estará disponible para «matchear» (coincidir), sino que se respetará la privacidad de los usuarios, así como tampoco estará conectado con Messenger ni con Whatsapp.
Desde lo de Cambridge Analytica, Facebook está tomando serias medidas de seguridad, y el nuevo servicio de citas no es la excepción.
También es importante mencionar que esto no vendrá activado por defecto en los perfiles de Facebook, sino que será algo que los usuarios tendrán que activar.
En marketing se habla mucho de los distintos tipos de segmentación, pero hay una forma de segmentar que siempre despierta dudas: la segmentación psicográfica.
Para responder a todas esas dudas de cómo segmentar psicográficamente o qué es la segmentación psicográfica, escribo este artículo.
Concepto de segmentación psicográfica
La segmentación que utiliza la variable psicográfica es aquella que divide al mercado de acuerdo a sus valores, estilos de vida, actitudes o personalidad.
Sigue siendo muy abstracto el concepto, no? Conceptualicemos un poco más:
Los valores son creencias de que una forma de comportamiento es preferible frente a otra (como que para ganar plata hay que trabajar)
La actitud es la reacción de forma positiva o negativa hacia los estímulos que recibimos (como reaccionar en contra de las rebajas de precio).
Las creencias son conocimientos que se dan por ciertos (Ejemplos: «los clientes siempre buscan molestar a los vendedores y pocas veces compran», o «las promociones son estafas de las empresas»).
De esta forma, al lanzar un producto podemos preguntarnos qué valores, actitudes y creencias tienen nuestros prospectos, así como preguntarnos por su estilo de vida, personalidad, intereses u opiniones.
En la segmentación psicográfica la psicología del marketing tiene un papel protagonista, a no olvidar!
Recordemos que estamos sumergidos en una diversidad muy grande, por lo que las creencias, valores y actitudes de otras personas difícilmente coincidan con los nuestros.
Ejemplos de psicografía para segmentar
Tomemos el ejemplo de Gatorade, la bebida de los deportistas por excelencia. ¿Qué segmentación observamos? La psicográfica ligada al estilo de vida y a los intereses, sin dudas.
Gatorade es una bebida que es consumida por deportistas, pero no cualquier deportista, sino el que pertenece a una clase social media/alta y tiene al fitness como un marcado estilo de vida.
Otro ejemplo muy práctico es ver el despliegue en puntos de venta de mueblerías, por ejemplo.
Miremos cómo es la exhibición de productos en mueblerías de diseño:
Muchas veces los negocios muestran sus producto generando ambientes que coincidan con el estilo de vida que buscan los compradores.
En estos casos del rubro mueblería, se busca recrear en el ambiente la aspiración del potencial cliente con los muebles exhibidos.
Hay que tener en cuenta de que la segmentación psicográfica no es algo puramente teórico como muchos pensábamos, sino que es muy práctico y está presente en todos lados.
La segmentación por psicografía consiste en saber cuál es el estilo de vida buscado por nuestros prospectos, así como saber sus intereses, opiniones, estilo de vida, valores, creencias y actitudes.
¿Mi público objetivo está a favor del gobierno actual? ¿Qué opina de determinado tema? ¿Cuál es su rutina de todos los días? ¿Cómo es su personalidad? ¿Qué valora como bueno y como malo? (muy útil a la hora de idear promociones).
Esas son algunas preguntas que se deben hacer para llevar a cabo una segmentación de tipo psicográfica.
Hay 2 estrategias de marketing que son fundamentales a la hora de planificar cómo vamos a hacer para que el consumidor nos elija entre la competencia: las estrategias push y pull.
En este artículo vamos a ver ejemplos de marketing push y pull para que no queden dudas acerca de estos dos tipos de estrategia.
Recordemos que la estrategia en mercadotecnia es fundamental, y en el caso de las estrategias de «tirar y empujar» (como también se les dice a las «push y pull») la importancia sigue siendo altísima.
Concepto de estrategia push
La estrategia push o estrategia de empuje en marketing consiste en acciones que la marca realiza hacia los intermediarios en el canal de comercialización. ¿Qué quiere decir esto?
Significa que para ganarse al consumidor, la marca «empuja» hacia él. Esto quiere decir que intenta generar un efecto en los intermediaros para que en última instancia se traslade al consumidor con acciones como hacer promociones a los distribuidores, por ejemplo.
Lo importante en el concepto del las acciones push en marketing es que la marca pretende llegar al consumidor haciendo foco en los intermediarios, y no en el consumidor en sí.
Ejemplos de estrategias push en marketing
Si bien ya cité varios ejemplos, voy a dar algunos más para ejemplificar al 100% de qué se tratan las estrategias de empuje en marketing.
Promociones al intermediario
Las promociones que se hacen al distribuidor, como un 2×1 o producto conjunto, que intentan que los intermediarios compren un mayor volumen de determinado producto (hace que la probabilidad de que haya stock aumente considerablemente)
Espacio en punto de venta
Significa negociar un mayor espacio del producto en el punto de venta, de esta forma el consumidor tiene un mayor campo visual del producto (y mayor probabilidad de que lo compre).
Arquitectura interior
El manejo de la arquitectura interior como parte de campañas push en mercadotecnia comprende acondicionar un local de forma tal que logre el mayor impacto posible en el consumidor.
Se considera una acción push de marketing porque no intenta atraer al consumidor hacia el punto de venta (lo que es acción pull), sino empujar para lograr conectar con él mediante material POP o diversos estímulos de mercadotecnia.
La estrategia pull o «de atracción» consisten en dirigirse directamente al consumidor con la finalidad de atraerlo hacia la marca.
Las acciones pull de una marca son las que vemos día a día, como por ejemplo las activaciones de marca. Estas suelen ser muy atractivas, y se anuncian con una comunicación poco discreta.
Hay que tener en cuenta que a diferencia del marketing de tipo push (que son invisibles hacia el consumidor), en el marketing pull el consumidor suele ser consciente de los estímulos a los que está siendo expuesto (como la publicidad, por ejemplo).
Ejemplos de estrategias pull en marketing
Si bien ya comenté algunos ejemplos, voy a comentar otros más para que no quede ninguna duda de qué son las estrategias pull en marketing.
Publicidad
La publicidad dirigida al consumidor final es una de las acciones pull más comunes en marketing. Los anuncios que ves todos los días en TV o la publicidad en redes sociales, forman parte de publicidad como parte de una campaña pull dirigida al consumidor final.
Intentan «atraer» al consumidor, dirigiéndose directamente al él, en vez de dirigirse a los intermediarios (muchas veces siguiendo el modelo AIDA de marketing)
Más allá de la estrategia pull, hay que tener en cuenta los objetivos de la publicidad (no todas intentan persuadir de una compra directa, por ejemplo).
El tipo de publicidad dependerá también del tipo de compra del que estemos hablando. Una compra prevista con marca decidida y por necesidad va a tener una publicidad de recordación. En cambio en otra compra más por impulso la publicidad será para persuadir.
Arquitectura exterior
La arquitectura exterior de un negocio es un estímulo de los más importantes en marketing. Muchas veces es la primera impresión (que actúa como factor psicológico en el cliente), y es la que más importa.
Tanto la vidriera como la entrada y el cartel son elementos que pueden tener un impacto más que positivo en el consumidor si es que se planificaron adecuadamente.
Diferencia entre estrategias push y pull
Las principales diferencias entre las estrategias pull y push son las siguientes:
Las estrategias push se enfocan en los distribuidores, mientras que las pull se enfocan en el consumidor.
Las push suelen ser invisibles al consumidor final, las estrategias pull suelen ser 100% visibles (acordarse de los ejemplos vistos).
Las acciones push no suelen comunicarse con mucho énfasis, mientras que las pull se anuncian con una comunicación intensiva, porque sirve como publicidad ante otros consumidores potenciales.
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Los consumidores están cada vez más bombardeados de publicidad y acciones de comunicación. En un contexto como este, las acciones de marketing no tradicional se vuelven una opción más que tentadoras. Una de estas tácticas no tradicional de marketing es la activación de marca.
En este artículo vamos a ver qué es una activación de marketing:
¿Qué son las activaciones de marca BTL y cuáles son los ejemplos de estas activaciones en marketing? ¡Empecemos!
Concepto de la activación de marca
Las activaciones de marca son actividades de relación directa con el consumidor. Corresponden al marketing BTL que significa Below The Line (o en español marketing no tradicional).
El marketing no tradicional se caracteriza por atraer la atención del consumidor de una forma distinta a las otras acciones de comunicación como publicidad, newsletters, promociones o fuerza de ventas.
La principal ventaja de este tipo de acciones no tradicionales de marketing es que generan una relación con los consumidores, además de lograr un recuerdo grato y crear una experiencia para el cliente.
Ahora veamos ejemplos para que no quede ninguna duda sobre qué son las activaciones BTL en marketing.
Ejemplos de activaciones de marca
Para entender mejor qué es una activación de marketing, veamos algunos ejemplos.
Activación de marca de Sprite
El primer ejemplo viene de la mano de Sprite, que realizó una activación de marca en una playa bajo el slogan «refrescá tus ideas».
En este caso, montaron la estructura de la imagen en la foto para que las personas interactuen con ella. Es una buena forma de tener presencia de marca de forma disruptiva. Es novedoso, llamativo y permite la interacción con los usuarios.
La vinculación con la marca es la idea de que Sprite es refrescante, de la misma forma que las personas se refrescan en esas duchas puestas en la playa.
Activación de marca de Coca Cola
Como siempre, Coca Cola sorprende con esta excelente activación de marca como parte de su estrategia de marketing BTL. Nada menos que con un karaoke!
En este caso de activación BTL, montaron una estructura para que la gente suba a hacer karaoke. La vinculación de la marca producto de esta activación es que Coca Cola trae felicidad, lo mismo que sienten las personas al subirse a cantar karaoke en ese stand montado por la marca.
Activación de marca en marketing
Las acciones de BTL, y más precisamente las activaciones de marca, tienen como principal objetivo conectar con el consumidor de forma que éste le preste atención a la marca.
Recordemos que hoy en día los consumidores están expuestos a muchísimos estímulos de comunicación.
Así como los ejemplos que vimos de Sprite o Coca Cola, sabemos que la activación de marca es una herramienta de marketing no tradicional que no podemos perder de vista.
