Hay 2 estrategias de marketing que son fundamentales a la hora de planificar cómo vamos a hacer para que el consumidor nos elija entre la competencia: las estrategias push y pull.

Concepto de estrategia push

Estrategia push

La estrategia push o estrategia de empuje en marketing consiste en acciones que la marca realiza hacia los intermediarios en el canal de comercialización. ¿Qué quiere decir esto?

Significa que para ganarse al consumidor, la marca “empuja” hacia él. Esto quiere decir que intenta generar un efecto en los intermediaros para que en última instancia se traslade al consumidor con acciones como hacer promociones a los distribuidores, por ejemplo.

Lo importante en el concepto del las acciones push en marketing es que la marca pretende llegar al consumidor haciendo foco en los intermediarios, y no en el consumidor en sí.

Ejemplos de estrategias push en marketing

Si bien ya cité varios ejemplos, voy a dar algunos más para ejemplificar al 100% de qué se tratan las estrategias de empuje en marketing.

Promociones al intermediario

Las promociones que se hacen al distribuidor, como un 2×1 o producto conjunto, que intentan que los intermediarios compren un mayor volumen de determinado producto (hace que la probabilidad de que haya stock aumente considerablemente)

Espacio en punto de venta

Significa negociar un mayor espacio del producto en el punto de venta, de esta forma el consumidor tiene un mayor campo visual del producto (y mayor probabilidad de que lo compre).

Arquitectura interior

El manejo de la arquitectura interior como parte de campañas push en mercadotecnia comprende acondicionar un local de forma tal que logre el mayor impacto posible en el consumidor.

Se considera una acción push de marketing porque no intenta atraer al consumidor hacia el punto de venta (lo que es acción pull), sino empujar para lograr conectar con él mediante material POP o diversos estímulos de mercadotecnia.

Esto es muy común en las tiendas de conveniencia (como los mini mercados por ejemplo).

Concepto de estrategia pull

Estrategia pull al consumidor

La estrategia pull o “de atracción” consisten en dirigirse directamente al consumidor con la finalidad de atraerlo hacia la marca.

Las acciones pull de una marca son las que vemos día a día, como por ejemplo las activaciones de marca. Estas suelen ser muy atractivas, y se anuncian con una comunicación poco discreta.

Hay que tener en cuenta que a diferencia del marketing de tipo push (que son invisibles hacia el consumidor), en el marketing pull el consumidor suele ser consciente de los estímulos a los que está siendo expuesto (como la publicidad, por ejemplo).

Ejemplos de estrategias pull en marketing

Si bien ya comenté algunos ejemplos, voy a comentar otros más para que no quede ninguna duda de qué son las estrategias pull en marketing.

Publicidad

La publicidad dirigida al consumidor final es una de las acciones pull más comunes en marketing. Los anuncios que ves todos los días en TV o la publicidad en redes sociales, forman parte de publicidad como parte de una campaña pull dirigida al consumidor final.

Intentan “atraer” al consumidor, dirigiéndose directamente al él, en vez de dirigirse a los intermediarios.

Más allá de la estrategia pull, hay que tener en cuenta los objetivos de la publicidad (no todas intentan persuadir de una compra directa, por ejemplo).

Arquitectura exterior

La arquitectura exterior de un negocio es un estímulo de los más importantes en marketing. Muchas veces es la primera impresión (que actúa como factor psicológico en el cliente), y es la que más importa.

Tanto la vidriera como la entrada y el cartel son elementos que pueden tener un impacto más que positivo en el consumidor si es que se planificaron adecuadamente.

Diferencia entre estrategias push y pull

Estrategias push y pull en marketing

Las principales diferencias entre las estrategias pull y push son las siguientes:

Las estrategias push se enfocan en los distribuidores, mientras que las pull se enfocan en el consumidor.

Las push suelen ser invisibles al consumidor final, las estrategias pull suelen ser 100% visibles (acordarse de los ejemplos vistos).

Las acciones push no suelen comunicarse con mucho énfasis, mientras que las pull se anuncian con una comunicación intensiva, porque sirve como publicidad ante otros consumidores potenciales.

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Hasta la próxima!

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Estrategias push y pull
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