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¿Qué es la ventaja competitiva en marketing?

Gustavo Nardi

Cuando diseñamos un plan de marketing para una empresa y llegamos a la parte de estrategia, siempre hay un elemento fundamental que podemos definir: la ventaja competitiva.

Este elemento se suele confundir con el factor de diferenciación de una marca, ¡pero mucho cuidado! porque si bien tienen relación, no son lo mismo.

En este artículo vamos a aprender qué es la ventaja competitiva en marketing, de qué se diferencia del factor de diferenciación, y varios ejemplos de la vida real para que puedan aprender mejor el concepto.

Definición de ventaja competitiva

¿Qué es la ventaja competitiva en marketing?

La ventaja competitiva es la obtención de una posición de ventaja frente a la competencia gracias a nuestro factor de diferenciación.

En términos de Philip Kotler, es una «ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.»

Sí, tal cual lo leíste. La ventaja competitiva nace de un factor de diferenciación, ¡pero no son lo mismo!

Diferencia entre diferenciación y ventaja competitiva

La diferenciación se refiere a cómo una empresa se diferencia de sus competidores, mientras que la ventaja competitiva se refiere a cómo una empresa aprovecha esa diferenciación para tener una posición superior en el mercado.

Una viene antes que la otra: primero detectamos nuestro factor de diferenciación, y después lo usamos para crear ventaja competitiva que nos posicione por encima de la competencia.

Es muy importante este vínculo entre ventaja competitiva y posicionamiento en el mercado.

Ejemplos de ventaja competitiva

Veamos algunos ejemplos de ventaja competitiva para comprender mejor su papel en el marketing.

Ejemplo 1: alianza estratégica con proveedores

Si nos ponemos en los zapatos de una empresa de cualquier rubro de alcance nacional, quizá puede ser que dentro de su variedad de productos se encuentren algunos únicos que traen del exterior gracias a una alianza estratégica con algún proveedor clave.

Podría ser que son distribuidores exclusivos de tal marca, y eso les da una ventaja por sobre la competencia. La ventaja se ve reflejada en comercializar productos que su competencia no podría gracias al acuerdo con el proveedor, generando atracción de nuevos clientes y aumentando la cuota de mercado.

Ejemplo 2: Acceso a la tecnología

Ahora podemos pasar al caso de alguna empresa más especializada, por ejemplo un centro invernal para hacer deportes como el sky o snowboard.

Claramente son empresas con demanda estacional (invierno) gracias a la nieve, pero hay determinados centros invernales que tienen su propia maquinaria para crear nieve artificial. Este acceso a la tecnología puede alargar la temporada de invierno, y cubrir aquellos días en los que no hay tanta nieve.

Esto puede representar una ventaja competitiva frente a otros centros invernales del país porque el consumidor tiene más certeza sobre la cantidad de nieve en la montaña (la gran incógnita de los que clientes de ese tipo de empresas) y hasta se puede llegar a alargar un poco más la temporada.

En este caso, el acceso a la tecnología requiere de una enorme inversión que no todos los centros invernales pueden acceder, por eso mismo representa una ventaja si determinada empresa posee este acceso a la tecnología.

Ejemplo 3: Innovación

En este ejemplo de ventaja competitiva podemos mencionar a aquellas empresas que emplean la innovación para obtener una ventaja competitiva, ya sea en productos, insumos o procedimientos.

Pensemos en Netflix, que tuvo muchos años de ser la principal empresa de streaming gracias a su modelo innovador de suscripción para ver lo que queramos. Por supuesto que ahora tenemos Amazon Prime, Disney+, HBO Max, etc. Pero en su momento la innovación en el modelo de negocios de Netflix significó una real ventaja competitiva frente a sus escasos competidores. Por desgracia para Netflix, su ventaja competitiva fue alcanzada por su competencia.

Otro ejemplo podría ser el famoso caso de Blackberry (que en paz descanse). Si bien ahora es una marca muerta, en su momento era la única poseedora de un “WhatsApp propio”. Esta marca de celulares tenía el chat de Blackberrys donde podías hablar con otros usuarios de Blackberry sin gastar saldo/crédito, ya que los mensajes se enviaban por internet.

Hoy parece algo arcaico porque WhatsApp nos soluciona la vida de la misma forma para todos, pero recuerdo muy bien que en su momento era una novedad fantástica que hacía decidir la compra de un celular. Si tenías ese celular, podías usar el selecto chat con otros usuarios de la marca.

Ejemplo 4: licencias y barreras de entrada

Este último ejemplo es un poco más complejo porque se mezcla con otro concepto de marketing: el de las barreras de entrada.

La obtención de licencias específicas crea barreras de entrada que actúan como una ventaja competitiva, porque existe una protección legal que la competencia no puede superar.
Por ejemplo, una empresa hotelera que consiga la concesión para explotar determinado lugar, o una empresa que patente un determinado producto.

Acercándonos a terrenos más accesibles para los emprendedores, no tenemos que hablar sí o sí de licencias de índole legal, sino que también se puede mezclar con el punto número 1 que vimos más arriba (alianzas estratégicas).

Por ejemplo, podríamos hablar de un emprendedor que da cursos consiguiendo convenios con universidades. Esto le da una exposición y alcance que constituye una ventaja competitiva ante la competencia que no puede acceder a estos mismos acuerdos.

Conclusión

La ventaja competitiva es un elemento clave de nuestra estrategia de marketing. Nace de un factor de diferenciación y nos ayuda a obtener una ventaja por encima de nuestra competencia.

A lo largo del artículo fuimos viendo ejemplos reales y cercanos. Si les interesa este tema pueden buscar bibliografía de Michael Porter que fue quien introdujo este concepto.

¡Ahora a seguir marketeando!

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