En marketing sabemos que el precio es uno de los elementos más importantes a la hora de que el potencial cliente decida si comprar o no nuestro producto. ¡O eso parece a simple vista!
¿Alguna vez escuchaste los términos «sensibilidad al precio» y «elasticidad de la demanda»? En este artículo vamos a ver qué son y por qué es fundamental conocer estos dos conceptos a la hora de definir la estrategia de precios de cualquier marca.
Conocer a nuestro público objetivo es vital para poder tomar mejores decisiones de marketing. Por ejemplo, a la hora de decidir qué atributos comunicar en las piezas publicitarias nos juega muy favor conocer, en este caso, qué tan sensible al precio es nuestro target.
Tengamos en cuenta que así como existe la sensibilidad al precio, existen muchos otros elementos que podemos tener en cuenta a la hora de planificar nuestras acciones de marketing.
En este artículo vamos a ver:
¿Qué es la sensibilidad al precio?
Cuando hablamos de sensibilidad al precio, estamos hablando de qué tan susceptible es el consumidor a cambios en el precio del producto/servicio. Al conocer a nuestro consumidor, podemos saber de qué forma comunicar en los canales que elijamos con nuestra marca.
Sabemos que cuando sube el precio de un producto la ley de demanda indica que caerán las ventas, pero ¿caerán en un 10%, 20%, o 50%? El enigma a descubrir es hasta qué punto el precio es un atributo determinante en la elección de compra. Y otro punto a tener en cuenta es si realmente caen las ventas cuando se sube el precio. ¿Siempre es así?
Es fundamental conocer qué tan sensible es el público objetivo, para poder así definir una estrategia de precios adecuada y en consecuencia obtener la mayor rentabilidad posible. Además, sabremos cómo comunicarnos con nuestros consumidores sabiendo qué tanto le importa o no el precio del producto/servicio que se le ofrece.
¿Qué es la elasticidad de la demanda?
Al definir una estrategia de precios en marketing, siempre se debe conocer la elasticidad de la demanda. Para eso, medimos cómo varían las ventas ante un cambio en el precio. Tengamos en cuenta que en contextos inflacionarios el precio es un elemento que cambia muy seguido. Conocer acerca de la elasticidad de la demanda nos va a permitir conocer si es mejor hacer cambios de precios de forma más seguida por montos pequeños, o de forma más espaciada por montos más grandes, entre otras cosas.
Cuando se trata de una demanda elástica, significa que las ventas varían mucho ante pequeños cambios en el precio. Por ejemplo: una marca de auriculares decide aumentar en un 5% en uno de sus modelos más vendidos. Como consecuencia, la demanda de los mismos cae en un 35%. Se pierden muchas ventas ante un aumento muy pequeño en el precio.
En cambio, cuando hablamos de una demanda inelástica, las ventas no varían tanto. Los consumidores suelen estar interesados en los atributos o beneficios del producto/servicio y no tanto en el precio. Volviendo al ejemplo de los auriculares, aunque aumentemos el precio en un 5% las ventas caerían en un 7%, dado a que el público objetivo es muy poco sensible al precio y se enfoca quizás en cómo suenan, la durabilidad, si tienen o no luces RGB, etc.
Entonces… ¿por qué hay que conocer la sensibilidad del público objetivo?
La demanda depende de muchos factores, no tan solo del precio, y bajar el precio no siempre será la mejor jugada para vender más.
Muchas marcas y productos son percibidos como exclusivos, únicos y de calidad. Una gran baja en el precio, puede cambiar totalmente la percepción del usuario y, en vez de que suban las ventas «porque está más barato», caigan por desconfianza y falta de credibilidad. Otro factor a tener en cuenta es el PMM (precio medio de mercado), si una marca baja el precio por debajo del precio medio de mercado, tiene más probabilidad de ser percibida como poco confiable.
En pocas palabras, conocer qué grado de sensibilidad al precio tienen los consumidores es clave para el éxito o fracaso de todo negocio en el mercado.
Y más allá de los cambios en el precio y su variación en la demanda (elasticidad), me interesa mucho la sensibilidad al precio que tenga nuestro público objetivo porque nos ayuda a determinar si es un elemento que vale la pena comunicar en nuestras piezas gráficas, o si es mejor priorizar otros atributos (tamaño, sabor, dimensiones, duración, etc). ¡Tengamos en cuenta que siempre hay que tener muy claro qué cosas elegimos comunicar y resaltar en nuestra comunicación!
Ejemplos prácticos de sensibilidad al precio
Observemos cómo es la comunicación de aquellas empresas que conocen bien a su público objetivo y qué tan sensible es al precio:
1. Público sensible al precio:
En este caso, Fanbag sabe que se dirige a personas que buscan un buen precio por sobre los demás atributos, por lo tanto lo comunican en su publicidad.
2. Público poco sensible al precio:
.En cambio, The Pic Home se concentra en comunicar la durabilidad de sus muebles, y no menciona para nada su precio o de qué manera pueden financiarlos.
Sensibilidad al precio en marketing
El primer paso para desarrollar un plan de Marketing siempre será conocer y analizar el mercado en el que se opera. Lamentablemente, si omitimos este paso estamos destinados al fracaso.
Nunca olvidemos que cada mercado y cada segmento tiene sus preferencias y particularidades, por lo que nunca se debe asumir que el precio es el atributo más importante para los consumidores. Poder conocer lo más posible a nuestro público objetivo nos va a permitir tomar decisiones de marketing que nos traigan los mejores resultados posibles.
