Todos sabemos que las grandes plataformas digitales tienen muchísima información sobre todos nosotros. Pero ¿qué pasa cuando somos nosotros los que recolectamos esa información?
A la hora de hacer estrategias de marketing digital tenemos que tener muy en cuenta las métricas que nos indican cómo es la performance de nuestro sitio web. Para eso mismo usamos Google Analytics.
En este artículo vamos a ver las principales métricas de marketing digital o KPIs digitales:
Usemos como ejemplo un artículo de este blog y lo vamos a ir explicando:
En Google Analytics tenemos muchos indicadores que podemos usar en marketing digital
Número de visitas
Si bien esto parece obvio, es el indicador necesario para conocer los otros más complejos. La métrica que corresponde al número de visitas a páginas indica cuántas visitas tuvo determinada página en un periodo específico.
Lo importante de esto es que no importa si el mismo usuario visitó 93294 veces una página, en este indicador cuentan todas esas veces.
Entonces si este blog tuvo un total de 9.000 visitas mensuales, puede ser que no hayan sido 9.000 personas diferentes. Esto es muy importante en analítica digital.
¿Quiero que esas 9.000 visitas sean de distintas personas o que sean de usuarios repetidos? ¿Prefiero tener más alcance o más retención de lectores?
Este indicador de marketing digital indica cuál fue el número de usuarios únicos que visitaron determinada página. Esto significa que quizás las 9.000 visitas que hablamos antes corresponden a 6.000 usuarios distintos.
Esto da origen a las métricas más avanzadas para análisis digital, pero lo importante es que el número de usuarios no es lo mismo que número de visitas.
Tasa de rebote
Esta métrica digital indica el porcentaje de usuarios que entró a tu sitio web y se fue sin realizar ninguna acción.
Sigamos con el ejemplo de las 9.000 visitas con 6.000 usuarios. Si mi tasa de rebote fue de 70%, significa que de esas 9.000 visitas, 6.300 sesiones entraron y se fueron sin hacer acción alguna (6.300 usuarios que visitaron el sitio sin hacer acción alguna / 9.000 usuarios totales = 0,7 tasa de rebote).
La tasa de rebote se calcula por sesión, no por usuario.
Este indicador de mercadeo muestra el tiempo promedio que pasan los usuarios en una página determinada.
Muchas veces dentro del ámbito de analítica digital nos planteamos el objetivo de incrementar el tiempo que las personas pasan en nuestro sitio web (muy común en blogs o tiendas online). Es genial para poder rastrear el comportamiento de compra.
Dependiendo de cada sitio, a mayor tiempo de permanencia en la página, mayor vista de los anuncios publicitarios, o mayores artículos leídos, o mayores productos visitados.
Es uno de los indicadores que mejor demuestra el interés del usuario!
Páginas por sesión
Este es otro KPI de marketing digital que demuestra el interés del usuario. Significa el número promedio de páginas que se visitaron cada sesión.
Una vez me pasó que me llegó un mensaje al Facebook de este blog con una captura de pantalla de una chica que leyó más de 15 artículos del blog en una sola sesión. Eventos como estos son los que disparan este indicador.
A más páginas por sesión, mayor es el interés!
Conclusión
Ya vimos cada uno de los 5 indicadores de marketing digital para poder hacer análisisdigital sobre cualquier sitio web usando Google Analytics: número de visitas, número de usuarios, tasa de rebote, tiempo promedio de estadía y páginas por sesión.
Uno de los temas más preguntados del eCommerce es cómo generar ventas. Es la gran pregunta, pero hay ciertos factores que influyen a la hora de generar ventas. En este artículo vas a ver cómo mejorar tu tienda online para poder aumentar tus ventas online.
Problemas comunes en eCommerce
Antes que nada, recordemos que todo lo que hacemos en marketing es para generar valor. Ahora voy a explicar los problemas más comunes en los eCommerce para que puedas tener más éxito a la hora de vender por internet:
Credibilidad
Uno de los principales problemas es la apariencia de la tienda online. Una apariencia estática hace que que la tienda online pierda credibilidad. Esto no quiere decir que tengas la tienda abandonada, capaz la actualizas de vez en cuando, pero claramente el diseño no lo transmite. Y lo más importante: el cliente no lo percibe.
Veamos un ejemplo:
En este caso vemos que la tienda carece del dinamismo que impulsa a la compra. Lo que pasa es que uno siente que a lo largo del tiempo la tienda no se actualiza, es lo que el cliente puede llegar a percibir. ¿Por qué es esto? Porque no hay movimiento (y no me refiero a esas animaciones que pueden incrementar el tiempo de carga del sitio), ni tampoco algo que señale nuevos productos o temporadas.
La credibilidad es fundamental, sobre todo en estos tiempos donde el eCommerce minorista no tiene tantos adeptos como sí lo tienen los marketplaces (tema para otro artículo).
Algunos elementos para ganar credibilidad y dinamismo puede ser:
El botón de WhatsApp para chatear con la marca.
Los logos de los métodos de pago para impulsar la compra.
La aplicación de los colores de la marca al tienda online.
La cantidad de imágenes por producto.
Los carruseles con banners (ojo con excederse porque sino aumentan el tiempo de carga de la web).
Las imágenes realistas (de las personas que exhiben el producto).
Dinamismo
El dinamismo es vital en las tiendas online, con esto no me refiero a spammear con banners o publicidad molesta (y menos sabiendo el efecto que la publicidad tiene en el cliente), sino a que algo tiene que indicar un cambio, algún tipo de movimiento. Ese dinamismo hace que inconscientemente la persona que visita la tienda online perciba que está actualizada, o que hay alguien real encargándose del sitio web.
Ahora veamos otro ejemplo:
En el caso de Sofia de Grecia, la tienda online tiene mucho movimiento. Analicemos los elementos que la hacen parecer dinámica:
El menú de arriba del todo (que tiene movimiento
La sección de “New” en el menú principal
El slide con 3 imagenes
El “Coming soon”
La parte que dice “mensajitos” (apretas y se abre la conversación)
Esta es una tienda que te deja con la percepción de que es actualizada muy seguido. Quizá no la actualizan desde el día que la lanzaron, pero el tipo de cosas que mencioné arriba hacen que percibas dinamismo en la tienda online.
Hay que tener en cuenta de que si bien el ecommerce en Argentina tiene una tasa de crecimiento altísima, todavía hay un gran número de personas que ven con desconfianza el hecho de poner los datos de la tarjeta de crédito en un sitio online. El consumidor necesita el dinamismo, porque el dinamismo le genera confianza, y esa confianza le da credibilidad a la marca.
En el caso de Garbarino es 100% visible. Hasta tiene contadores para generar el sentido de urgencia, una clara técnica de la psicología en marketing! Es muy evidente. El hecho de tener ofertas por día es una muy buena forma de darle dinamismo a una tienda online.
Conclusión
Si bien el eCommerce es todo un mundo, ya dimos los primeros pasos viendo cómo vender más en MercadoLibre, pudimos aplicar la psicología del consumidor en el proceso de compra, y ahora vemos cómo mejorar de a poco una tienda online mediante la credibilidad y el dinamismo.
El consumidor necesita sentirse seguro. El eCommerce avanza a pasos muy grandes, pero hacer sentir seguros a los consumidores es una constante en marketing. Uno de los pasos para lograrlos es darle dinamismo a la tienda online.
El eCommerce es lo que más crecimiento tiene hoy en día, cada vez más marcas le están dando atención, y es por eso que vamos a ver cómo vender más en MercadoLibre.
Después de contar lo que pasó en mi trabajo donde las ventas de MercadoLibre aumentaron más de 1300% en seis meses, me empezaron a llegar algunos mensajes para dar algunos consejos.
Acá te voy a contar los principios para que puedas vender más en MercadoLibre.
¿Por qué eCommerce?
Hoy los retails (negocios de venta minorista) están experimentando la mayor crisis en la historia de la industria: la comodidad, que es lo siempre buscan los consumidores, dejó de estar en los grandes centros de consumo. Macy´s, Sears, JCPenney cierran tiendas a un ritmo nunca visto.
La comodidad pasó a estar en las tiendas de conveniencia (el chino de la esquina, el minimercado Día, la despensa de la esquina, el Carrefour Market, etc). Y el gigante que está creciendo es el eCommerce.
En Argentina, la realidad del eCommerce está en MercadoLibre. Los resultados de los que hablé arriba fueron por aplicar los principios que te voy a contar:
Cómo vender más en MercadoLibre
Voy a explicar un modelo de 7 puntos a tener en cuenta que me funcionaron a la perfección cuando tuve que llevar a cabo la expansión en MercadoLibre de la empresa en la que trabajaba.
1) Category Management
Para los que no estén familiarizados con el término, significa gestión de categorías. MercadoLibre se caracteriza por ser una selva donde en muchos casos gana el que sacrifica el mayor margen posible.
Suena raro pero es así. Un centavo puede marcar la diferencia en una decisión de compra.
Tenés que elegir las categorías en las que te vas a enfocar. Elegí 5 productos (depende del tamaño de tu negocio) para “empujarlos” en la plataforma. Acordate de que la principal ventaja de MercadoLibre es que concentra la demanda en un sólo lugar.
En estos 5 productos intentá poner un precio promocional. Esto quiere decir ponerles una rentabilidad menor a la normal.
Te puede ayudar alguno de estas técnicas:
La compra por volumen (pedir un descuento a tu proveedor por comprarle varias unidades de lo mismo)
La reducción de costos (no hace falta ponerle el mismo precio que mi competencia si hay gastos que no tengo, como oficina, personal, etc)
Apalancarse en alguna técnica o ventaja que te permita tener un precio competitivo (confianza con proveedores, plazos de pagos, facilidades logísticas, etc).
Estos 5 productos van a tener un precio más bajo porque vas a intentar que tengan más rotación. O sea vas a intentar que se venda mucha cantidad a un precio menor, en vez de esperar vender menos unidades a un precio mayor.
Además de eso (que es sólo la superficie), tenés que implementar el segundo principio.
2) Entender al público de MercadoLibre
Todos somos distintos, incluso cuando compramos. Algunos dicen que para conocer a una persona realmente tenés que ver como trata a los animales y a los mozos. Otros dicen que tenés que ver cómo hace las compras en un supermercado. Acá usamos este segundo enunciado.
Cada persona tiene su particularidad, y si bien ya escribí sobre la psicología del consumidor, hay que entender a los distintos tipos de compradores. El truco es crear una publicación para cada tipo de consumidor.
Si bien hay muchos tipos, personalmente en mi trabajo me enfoco en 2: el racional y emocional.
Consumidor emocional
En el caso del emocional te destacas puramente en los beneficios del producto, casi sin mencionar los tecnicismos.
En el caso de una computadora de escritorio puedo decir que el que procesador es Intel i5 que otorga una velocidad muy rápida al equipo, tiene una memoria de 1 TB que permite guardar X número de películas/videos, que es una computadora de formato pequeño que ocupa muy poco espacio, que apenas la conectas la podés empezar a usar, que el envío es en 24 horas, y demás.
Es concentrarse en los beneficios, no en las especificaciones.
Consumidor racional
En el extremo opuesto tenemos al consumidor racional que sí se preocupa por los tecnicismos, para ese tipo de consumidor diseño descripciones como estas (usando los mismos datos que use recién):
Procesador Intel Core i3 de cuarta generación 4170 con 3 Mb de caché y 2 núcleos
Memoria RAM de 4 Gb expandible a 16 Gb DDR3 2150
Disco Rígido de 1 TB a 7200 RPM
Medidas específicas
Entonces, nos conviene crear mínimo 2 publicaciones para cada producto que queramos empujar en la plataforma (de estos 5 que mencioné). Uno para cada tipo de consumidor. Ahora falta la parte más importante:
3) Los títulos de las publicaciones
Los títulos van a ser lo que define si alguien entra a tu publicación o no (junto con la foto que es el principio 4). Dije que conviene hacer varias publicaciones según los tipos de públicos, lo mismo se aplica a los títulos.
Si estoy vendiendo una impresora Hp modelo “p1102w”, el título para un consumidor racional sería:
Impresora laserHp p1102w Wifi Usb Windows Mac AirPrint ePrint
En el caso del título para un consumidor emocional sería:
Impresora Hp p1102w wifi 1102 1102w garantía oficial 12 meses
¿Por qué?
El primero destaca las características que le pueden importar al consumidor racional. Éste entra y se encuentra con una descripción acorde a lo que busca. Hay coherencia, una de las claves del marketing.
En el caso del segundo pongo en el título las distintas formas en que el consumidor puede buscar ese producto.
En la barra de búsqueda puede poner “impresora 1102”, “impresora p1102” o “impresora hp p1102w”. El truco es cubrir todas esas posibilidades, y aparecer lo más arriba posible en los listados.
4) Las fotos de la publicación
En este caso hay un factor que va a decidir absolutamente todo: la marca.
Si tu empresa tiene una marca fuerte (y estás leyendo esto para aumentar todavía más las ventas) te aconsejo ponerle un marco a la foto de portada del producto. Es para que el consumidor al momento de buscar el producto vea tu logo y entre por esa razón. Funciona en marcas ya instaladas en la mente del consumidor. Un ejemplo es este:
En caso de no tener una marca con presencia fuerte, recomiendo poner en la publicación para el consumidor emocional (la que tiene muchos modelos y menciona la garantía) una foto con el marco de la empresa.
En la otra publicación poner una imagen genérica del producto está bien.
5) Cross-selling
Esta es la venta cruzada. El objetivo es que la persona que entró a la publicación buscando un celular también termine comprando una funda.
Por ejemplo, consiste en lograr que el que compra una impresora también termine comprando cartuchos de tinta. Algo que hago mucho es linkear publicaciones creando una red grande.
Siguiendo con el ejemplo de una computadora de procesador i3, puedo poner el link a una de procesador i5 (sería up selling). Si vendo notebooks puedo poner el link a una funda o a un disco externo. No necesariamente busco que la persona compre ambos productos, sino que logro dos cosas:
Por un lado estoy generando más tráfico entre mis publicaciones (que mejoran mi ranking), y por otro lado estoy aumentando la probabilidad de que me compre algún producto.
6) Monitoreo
Esta etapa es crucial. Acá te vas a dar cuenta de si las cosas funcionan o no. Para este caso tengo una regla de oro:
Si la publicación tiene muchas visitas pero pocas compras, cambio la descripción.
Si la publicación tiene pocas visitas, cambio el título.
Esa es la regla principal. Después cada industria tiene su propio KPI (indicador clave de desempeño). En mi caso intento que el ratio de unidades vendidas (o sea las ventas dividido el número de visitas) sea mayor a 0,2%. Pero depende mucho de la categoría del producto.
7) Intentar cosas nuevas
Primero intentá poner en práctica los 6 principios anteriores. Y ahora recomiendo intentar cosas nuevas en el sentido de ir a categorías que antes no habías ido. Por ejemplo, en el caso de la cuenta que administro, en vez de enfocarme sólo en impresoras y PCs intenté con los cartuchos de tinta. Y funcionó.
El truco es no caer en la típica trampa de hacer una sola publicación del nuevo producto y desistir al ver que no tiene las ventas que esperabas. La regla de oro para este caso es la siguiente:
Pensá qué pasaría si el mismo esfuerzo que ponés en la categoría en la que te va bien lo dirigís a la nueva categoría que estas intentado conquistar.
Es fácil desistir y quedarse con lo conocido cuando uno hace pruebas pobres y sesgadas. Hay que tomarse las cosas en serio.
Conclusión
Combiná estos 7 principios. Investigá tu mercado y en base a eso elegí los productos que vas a empujar por la plataforma. Diseñá descripciones para cada tipo de consumidor y asegurate de jugar con los títulos para que sean lo más abarcativos posible.
En el caso de que hayan productos complementarios (Pc con monitor, impresora con cartuchos, un libro relacionado al libro que estas vendiendo, funda con celular, etc) acordate de incluir un llamado a la acción para que lo vean. Y lo fundamental, seguí de cerca todo el proceso.
Cualquier duda que tengas me la podés hacer contactándome (es totalmente gratis, me gusta mucho que la gente ponga en práctica las cosas nuevas).
El eCommerce está creciendo más que nunca, y quedarse afuera no es una opción.
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