El eCommerce es lo que más crecimiento tiene hoy en día, cada vez más marcas le están dando atención, y es por eso que vamos a ver cómo vender más en MercadoLibre.
Después de contar lo que pasó en mi trabajo donde las ventas de MercadoLibre aumentaron más de 1300% en seis meses, me empezaron a llegar algunos mensajes para dar algunos consejos.
Acá te voy a contar los principios para que puedas vender más en MercadoLibre.
En este artículo vamos a ver:
¿Por qué eCommerce?
Hoy los retails (negocios de venta minorista) están experimentando la mayor crisis en la historia de la industria: la comodidad, que es lo siempre buscan los consumidores, dejó de estar en los grandes centros de consumo. Macy´s, Sears, JCPenney cierran tiendas a un ritmo nunca visto.
La comodidad pasó a estar en las tiendas de conveniencia (el chino de la esquina, el minimercado Día, la despensa de la esquina, el Carrefour Market, etc). Y el gigante que está creciendo es el eCommerce.
En Argentina, la realidad del eCommerce está en MercadoLibre. Los resultados de los que hablé arriba fueron por aplicar los principios que te voy a contar:
Cómo vender más en MercadoLibre
Voy a explicar un modelo de 7 puntos a tener en cuenta que me funcionaron a la perfección cuando tuve que llevar a cabo la expansión en MercadoLibre de la empresa en la que trabajaba.
1) Category Management
Para los que no estén familiarizados con el término, significa gestión de categorías. MercadoLibre se caracteriza por ser una selva donde en muchos casos gana el que sacrifica el mayor margen posible.
Suena raro pero es así. Un centavo puede marcar la diferencia en una decisión de compra.
Tenés que elegir las categorías en las que te vas a enfocar. Elegí 5 productos (depende del tamaño de tu negocio) para “empujarlos” en la plataforma. Acordate de que la principal ventaja de MercadoLibre es que concentra la demanda en un sólo lugar.
En estos 5 productos intentá poner un precio promocional. Esto quiere decir ponerles una rentabilidad menor a la normal.
Te puede ayudar alguno de estas técnicas:
- La compra por volumen (pedir un descuento a tu proveedor por comprarle varias unidades de lo mismo)
- La reducción de costos (no hace falta ponerle el mismo precio que mi competencia si hay gastos que no tengo, como oficina, personal, etc)
- Apalancarse en alguna técnica o ventaja que te permita tener un precio competitivo (confianza con proveedores, plazos de pagos, facilidades logísticas, etc).
Estos 5 productos van a tener un precio más bajo porque vas a intentar que tengan más rotación. O sea vas a intentar que se venda mucha cantidad a un precio menor, en vez de esperar vender menos unidades a un precio mayor.
Además de eso (que es sólo la superficie), tenés que implementar el segundo principio.
2) Entender al público de MercadoLibre
Todos somos distintos, incluso cuando compramos. Algunos dicen que para conocer a una persona realmente tenés que ver como trata a los animales y a los mozos. Otros dicen que tenés que ver cómo hace las compras en un supermercado. Acá usamos este segundo enunciado.
Cada persona tiene su particularidad, y si bien ya escribí sobre la psicología del consumidor, hay que entender a los distintos tipos de compradores. El truco es crear una publicación para cada tipo de consumidor.
Si bien hay muchos tipos, personalmente en mi trabajo me enfoco en 2: el racional y emocional.
Consumidor emocional
En el caso del emocional te destacas puramente en los beneficios del producto, casi sin mencionar los tecnicismos.
En el caso de una computadora de escritorio puedo decir que el que procesador es Intel i5 que otorga una velocidad muy rápida al equipo, tiene una memoria de 1 TB que permite guardar X número de películas/videos, que es una computadora de formato pequeño que ocupa muy poco espacio, que apenas la conectas la podés empezar a usar, que el envío es en 24 horas, y demás.
Es concentrarse en los beneficios, no en las especificaciones.
Consumidor racional
En el extremo opuesto tenemos al consumidor racional que sí se preocupa por los tecnicismos, para ese tipo de consumidor diseño descripciones como estas (usando los mismos datos que use recién):
- Procesador Intel Core i3 de cuarta generación 4170 con 3 Mb de caché y 2 núcleos
- Memoria RAM de 4 Gb expandible a 16 Gb DDR3 2150
- Disco Rígido de 1 TB a 7200 RPM
- Medidas específicas
Entonces, nos conviene crear mínimo 2 publicaciones para cada producto que queramos empujar en la plataforma (de estos 5 que mencioné). Uno para cada tipo de consumidor. Ahora falta la parte más importante:
3) Los títulos de las publicaciones
Los títulos van a ser lo que define si alguien entra a tu publicación o no (junto con la foto que es el principio 4). Dije que conviene hacer varias publicaciones según los tipos de públicos, lo mismo se aplica a los títulos.
Si estoy vendiendo una impresora Hp modelo “p1102w”, el título para un consumidor racional sería:
Impresora laser Hp p1102w Wifi Usb Windows Mac AirPrint ePrint
En el caso del título para un consumidor emocional sería:
Impresora Hp p1102w wifi 1102 1102w garantía oficial 12 meses
¿Por qué?
El primero destaca las características que le pueden importar al consumidor racional. Éste entra y se encuentra con una descripción acorde a lo que busca. Hay coherencia, una de las claves del marketing.
En el caso del segundo pongo en el título las distintas formas en que el consumidor puede buscar ese producto.
En la barra de búsqueda puede poner “impresora 1102”, “impresora p1102” o “impresora hp p1102w”. El truco es cubrir todas esas posibilidades, y aparecer lo más arriba posible en los listados.
4) Las fotos de la publicación
En este caso hay un factor que va a decidir absolutamente todo: la marca.
Si tu empresa tiene una marca fuerte (y estás leyendo esto para aumentar todavía más las ventas) te aconsejo ponerle un marco a la foto de portada del producto. Es para que el consumidor al momento de buscar el producto vea tu logo y entre por esa razón. Funciona en marcas ya instaladas en la mente del consumidor. Un ejemplo es este:
En caso de no tener una marca con presencia fuerte, recomiendo poner en la publicación para el consumidor emocional (la que tiene muchos modelos y menciona la garantía) una foto con el marco de la empresa.
En la otra publicación poner una imagen genérica del producto está bien.
5) Cross-selling
Esta es la venta cruzada. El objetivo es que la persona que entró a la publicación buscando un celular también termine comprando una funda.
Por ejemplo, consiste en lograr que el que compra una impresora también termine comprando cartuchos de tinta. Algo que hago mucho es linkear publicaciones creando una red grande.
Siguiendo con el ejemplo de una computadora de procesador i3, puedo poner el link a una de procesador i5 (sería up selling). Si vendo notebooks puedo poner el link a una funda o a un disco externo. No necesariamente busco que la persona compre ambos productos, sino que logro dos cosas:
Por un lado estoy generando más tráfico entre mis publicaciones (que mejoran mi ranking), y por otro lado estoy aumentando la probabilidad de que me compre algún producto.
6) Monitoreo
Esta etapa es crucial. Acá te vas a dar cuenta de si las cosas funcionan o no. Para este caso tengo una regla de oro:
Si la publicación tiene muchas visitas pero pocas compras, cambio la descripción.
Si la publicación tiene pocas visitas, cambio el título.
Esa es la regla principal. Después cada industria tiene su propio KPI (indicador clave de desempeño). En mi caso intento que el ratio de unidades vendidas (o sea las ventas dividido el número de visitas) sea mayor a 0,2%. Pero depende mucho de la categoría del producto.
7) Intentar cosas nuevas
Primero intentá poner en práctica los 6 principios anteriores. Y ahora recomiendo intentar cosas nuevas en el sentido de ir a categorías que antes no habías ido. Por ejemplo, en el caso de la cuenta que administro, en vez de enfocarme sólo en impresoras y PCs intenté con los cartuchos de tinta. Y funcionó.
El truco es no caer en la típica trampa de hacer una sola publicación del nuevo producto y desistir al ver que no tiene las ventas que esperabas. La regla de oro para este caso es la siguiente:
Pensá qué pasaría si el mismo esfuerzo que ponés en la categoría en la que te va bien lo dirigís a la nueva categoría que estas intentado conquistar.
Es fácil desistir y quedarse con lo conocido cuando uno hace pruebas pobres y sesgadas. Hay que tomarse las cosas en serio.
Conclusión
Combiná estos 7 principios. Investigá tu mercado y en base a eso elegí los productos que vas a empujar por la plataforma. Diseñá descripciones para cada tipo de consumidor y asegurate de jugar con los títulos para que sean lo más abarcativos posible.
En el caso de que hayan productos complementarios (Pc con monitor, impresora con cartuchos, un libro relacionado al libro que estas vendiendo, funda con celular, etc) acordate de incluir un llamado a la acción para que lo vean. Y lo fundamental, seguí de cerca todo el proceso.
Cualquier duda que tengas me la podés hacer contactándome (es totalmente gratis, me gusta mucho que la gente ponga en práctica las cosas nuevas).
El eCommerce está creciendo más que nunca, y quedarse afuera no es una opción.
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