Los precios psicológicos son una parte fundamental del marketing. Este tipo de fijación de precios apela directamente a las emociones del consumidor.

¿Alguna vez viste algún producto con un precio impar como por ejemplo $9,97 y te preguntaste por qué no le ponían $10 y listo? Si ese es el caso, lee hasta el final. Hoy vamos a hablar de los precios psicológicos en marketing.

Antes de leer este artículo recomiendo enfáticamente leer el artículo sobre la psicología aplicada al marketing, para entender un poco más sobre psicología y mercadotecnia.

¿Qué es un precio psicológico?

Precios psicológicos

Este tipo de fijación de precios corresponde a un valor que puede influenciar la decisión de compra de un producto.

El precio psicológico no es sólo poner $9,99 y listo. Hay varios tipos de precios psicológicos y cada uno tiene su sustento.

Los tipos de influencia que ejercen los precios sobre los consumidores pueden ser de tipo emocional o racional. En base a si la decisión de compra es emocional o racional un precio funciona mejor que otro.

Ahora vamos a ver un experimento que funciona como sustento a los precios psicológicos en cuanto al redondeo (un precio de $10 vs otro de $9,97).

Sustento científico de los precios psicológicos

Para verificar si los precios como $9,97 tenían realmente una influencia entre los consumidores Monica Wadhwa y Kuangjie Zhang (publicado por la Universidad de Oxford) hicieron un experimento que lo pueden leer acá en inglés.

El artículo explica que los precios redondeados (como $10) funcionan mejor en contextos emocionales, mientras que los precios sin redondear ($8,86) funcionan mejor en contextos racionales.

¿Qué significa esto?

Que por ejemplo si una familia quiere comprar una cámara de fotos para sus vacaciones el precio redondeado ($10) puede funcionar mucho mejor que un precio sin redondear.

En el caso de que la misma familia esté interesada en la misma cámara de fotos pero para un proyecto escolar del hijo de la familia (contexto racional) el precio que puede funcionar mejor es el precio sin redondear ($5,98).

El fenómeno se conoce como “rounded price effect” en inglés, y es la mejor explicación a la psicología aplicada a los precios en mercadotecnia.

Otros tipos de precios psicológicos

El precio redondeado es un tipo de precio psicológico, pero hay más estrategias de precios psicológicos:

Precio en escala

Precios en escala

Este tipo de precio (que tiene otros nombres también), es cuando se presentan varias opciones con precios cercanos entre sí. Por ejemplo:

  • Paquete 1 (básico): precio de $10
  • Paquete 2 (intermedio): precio de $12
  • Paquete 3 (avanzado): precio de $15

Entre estas tres opciones, la empresa quiere que compres el paquete intermedio, porque hay una diferencia menor entre el paquete 1 y 2 que la diferencia entre el 2 y 3.

Producto conjunto

Producto conjunto

El preco tipo de precio puede tener variaciones, y MUY usado en las promociones de marketing. Un ejemplo clásico es el de los cafés en Buenos Aires: un café con 1 medialuna sale $60. El mismo café pero con 2 medialunas sale $70, y el mismo café con 3 medialunas sale $70.

En estos casos uno siempre termina comprando un café con 3 medialunas (incluso los mozos lo recomiendan enfáticamente). Es otro tipo de psicología aplicada a precios.

Factores que afectan a los precios psicológicos

Dentro de los factores que pueden afectar a los precios basados en psicología en mercadotecnia podemos encontrar el tipo de compra que se genera.

Si la compra es prevista y por necesidad puede llegar a ser un indicador de precio racional. Si por el contrario es una compra no prevista por deseo puede llegar a funcionar mejor un precio redondeado.

Además de esto, el proceso de decisión de compra del consumidor también tiene mucha importancia. Cada consumidor tiene tiempos distintos y eso se debe respetar.

Por esto mismo es que no se puede poner a prueba un precio únicamente por un día o una semana. Tengamos en cuenta el proceso de decisión de compra para ver si realmente los precios psicológicos tienen el efecto deseado.

Conclusión

El tema de la psicología a la hora de fijar precios es un tema de los más consultados en marketing. Sobre todo en lo que respecta al marketing de supermercados y retails en general.

Ahora a poner en práctica!

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¿Qué son los precios psicológicos en marketing?
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