Todo marketero pensó algúna vez “¿qué pasaría si nos deshacemos de los mayoristas o distribuidores?”. Estas empresas que se caracterizan por remarcar los precios tienen funciones que son muy importantes en el canal de distribución.

Hoy vamos a hablar de las funciones que tienen los canales de distribución.

Siempre partimos de la misma premisa:

“Darle al consumidor el producto que él necesita en la cantidad justa y en el tiempo adecuado”

Lo importante es que ustedes, emprendedores, van a conocer las ventajas de contar o no con intermediarios en su travesía de llegar al consumidor final (porque después de todo el marketing se trata de eso, de llegar al consumidor).

Funciones de los canales de distribucion

Fraccionamiento

Una de las funciones más importantes de los mayoristas es poder darle al consumidor el producto en la cantidad necesaria. Esto es posible gracias a lo que se conoce como fraccionamiento.

El fraccionamiento no es ni más ni menos que comprar en la medida justa. El distribuidor le compra a fábrica 40 cajones de 10 unidades de Coca Cola.

A su vez, el mayorista le compra al distribuidor 20 cajones de 10 unidades. Al mismo tiempo, el minorista le compra 2 cajones de 10 unidades de Coca Cola.

En último lugar llega el consumidor, que sólo compra una unidad de Coca Cola.

El fraccionamiento permite que el consumidor encuentre el producto en la cantidad justa que necesita (y no tenga que comprar cajones enteros de Coca Cola).

Riesgo

Una de las funciones de los canales (de los intermediarios en general), es asumir el riesgo de la fábrica. ¿A qué me refiero con esto?

A que si la fábrica le vendiese directamente a los consumidores, tendría un stock gigante con el riesgo de roturas, pérdidas, robos, fallas ,etc.

Al intervenir los intermediarios este riesgo se divide entre todos y disminuye de forma significativa (el riesgo que asumiría la fábrica se divide entre los intermediarios).

Financiamiento

Esta función de los canales es muy importante, porque muchas veces marcan la diferencia en una decisión de compra o no compra.

El financiamiento de cada intermediario consiste en la posibilidad que tienen hacer el producto asequible hacia el consumidor (asequible = que se puede pagar).

El mayorista compra por cantidad a menor precio y permite financiar la compra al consumidor final según la estrategia de ese propio mayorista (ver el artículo de las estrategias de promoción al consumidor).

Alcance

La razón número 1 por la que una empresa decide contar con intermediarios es porque quiere tener más alcance.

Pensemos en una empresa que hace alfajores artesanales.

¿Cuál es la ventaja de contratar a un distribuidor en la zona norte de la ciudad y a otro en la zonas sur?

Es justamente el alcance. Esta función es la principal función de los intermediarios en el canal de distribución (no olvidemos la gran importancia de la conveniencia en lo que respecta a los consumidores).

Transporte

Otra de las funciones de los canales de distribución es la de transportar los productos.

Los intermediarios de cada canal se hacen cargo del transporte que se necesitará para cumplir con la premisa de la que hablamos al principio: que el consumidor tenga el producto en el lugar que lo necesita.

Promoción

La función de promoción es debido a que cada intermediario en el canal tiene sus propias promociones hacia el consumidor u otros intermediarios (estrategia push vs pull), lo que permite 2 cosas:

  • Trabajar la propia marca del intermediario (como cuando Walmart hace promociones)
  • Hacer el producto más asequible para el consumidor

Una ventaja de la función de promoción es que permite ampliar la demanda dentro del mercado (porque al actuar como fuerza de persuasión hacia el consumidor se está incentivando a la prueba del producto).

Conclusión

Ahora que sabemos las funciones de los canales de distribución, podemos sacar la conclusión de si son útiles o no para tu emprendimiento o la empresa donde trabajes.

Siempre hay que tener en cuenta el tipo de empresa, los objetivos y las estrategias de cada unidad de negocios!

A seguir marketeando!

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¿Cuáles son las funciones de los canales de distribución?
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