En este artículo vamos a hablar del deseo en el marketing. Esto incluye saber qué es el deseo en marketing y cómo se genera este deseo. Pero antes que nada, tenemos que pasar por el concepto de necesidades en marketing.

Deseo en Marketing

¿Qué son las necesidades en marketing?

Las necesidades, según Philip Kotler, son un estado de carencia percibida. Es decir, la percepción de que tenemos algún faltante.

Según Maslow, cuyo modelo hoy en día no es completo pero sin embargo tiene una enumeración taxativa de las necesidades, postula que las necesidades son de orden fisiológico, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización.

Con respecto a si el marketing crea necesidades o no, la respuesta es que no.

El marketing puede ser uno de los elementos que influencia el deseo, pero no crea una necesidad nueva. Ahora, el hecho de que decidas satisfacer la necesidad de estima mediante un auto de último modelo sí tiene que ver con el marketing.

Hay un elemento que tiene mucha relevancia en el tema de los deseos en marketing: la psicología de consumo. Con ella se puede generar contenido, crear promociones que funcionen de verdad o dirigir estímulos a fin de obtener la mejor respuesta del consumidor, siempre creando valor, obviamente.

Todo esto nos lleva va a la pregunta, ¿el cliente sabe lo que quiere? Está abierto el debate!

Una manzana normal vs la manzana de Apple

¿Qué es el deseo en marketing?

El deseo se conceptualiza como una necesidad moldeada por la cultura de la persona. Una persona que tiene una necesidad física como la sed, moldeada por la cultura puede llegar a desear una Coca Cola en vez de agua. En este caso, tenemos a la sed como necesidad existente, y agregando el elemento de la cultura llegamos a algo como una Coca Cola.

Los elementos que entran en juego pueden ser el estatus de estar consumiendo esa bebida, o el hecho de estar en familia con una Coca Cola en la mesa. En el caso de una familia vegana o en una persona diabética es muy probable que la sed no se transforme en una Coca Cola. En todo caso, el deseo es aquello que se transforma.

¿Cómo se genera el deseo?

La exposición a estímulos de marketing influye muchísimo en la generación del deseo en los consumidores. ¿Quién se podría imaginar que hay personas que se filman abriendo el paquete que contiene un celular nuevo, lo suben a YouTube y tienen miles, o a veces millones, de visitas? (a esto le llaman “unboxing”)

Imagen del unboxing de un celular.

El unboxing como generador de deseo en los consumidores.

Sin ir más lejos, y mirándonos a nosotros mismos, ¿quién no se detuvo a contemplar y admirar por unos segundos algo que va a comer o tomar, le saca una foto para subirla a alguna red social y recién ahí puede dar el primer mordisco? Todo esto forma parte de la generación del deseo.

A lo que voy es que no siempre es “algo impuesto”, sino que muchísimas veces nosotros mismos somos los que generamos ese deseo!

La presentación de los estímulos también es un tema muy importante del marketing. Si alguno viajó a Bariloche (Argentina) seguramente se habrá quedado algunos minutos contemplando aquellas grandes fuentes de chocolate en lugares como Rapanui.

La contemplación lleva al deseo. En eso está la clave. Y es lo que muchas veces se pretende con publicidades que las pasan tan seguidas.

Una fuente de chocolate en el centro de Bariloche, Argentina

La fuente de chocolate como generadora de deseo.

Conclusión

A mi parecer, es por eso que algunos lugares como ZARA o Christian Lacroix exponen una sola prenda de ropa en las vidrieras de sus locales, además de querer generar una idea de exclusividad. Ni hablar de los vestidos o carteras de Louis Vuitton.

La contemplación lleva al deseo. Pasar por un local de Lacroix y ver un sólo traje expuesto con una excelente puesta en escena despierta en más de uno el deseo de poseerlo y sentirse todo un Christian Grey.

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Qué es el deseo en Marketing: TODO lo que hay que saber
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