En este artículo vamos a hablar de las preferencias del consumidor. ¿El cliente sabe lo que quiere? Vamos a descubrir que a la hora de comprar no somos tan racionales como pensamos que somos.

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¿Alguna vez entraste a un negocio y saliste con algo que no estabas buscando?

Mucha gente dice que las publicidades existen para vendernos cosas que no queremos ni necesitamos, otros dicen que nos quieren vender cosas que necesitamos pero no sabemos que las queremos, y algunos dicen que nos quieren vender cosas que queremos pero no necesitamos.

Dicen que Henry Ford dijo alguna vez lo siguiente:

“Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubieran dicho que un caballo más rápido.”

En el caso de la innovación, estoy más que seguro de que no sabemos lo que queremos, porque uno siempre intenta mejorar lo que existe, y no crear cosas nuevas, e incluso uno ofrece resistencia hacia las nuevas cosas que surgen (como pasó con las Google Glasses o con los drones).

Pero en el caso de una compra regular, ¿siempre sabemos lo que queremos? Si damos por sentado que sí sabemos, las publicidades sólo tendrían el objetivo de que, una vez elegido el producto que queremos (como un pantalón), elijamos su marca (como Levi´s). En cambio, si no siempre sabemos lo que queremos, las publicidades intentarían cumplir con el objetivo anterior, sumado también al de generar el deseo de algo más. Después de esta parte, entraría en juego los esfuerzos del área ventas, seguramente potenciados por esfuerzos de promoción.

¿Qué vamos a ver en este artículo?

Lo que dice la ciencia

El psicólogo Kahneman (Nobel de economía en 2002) dice que no sólo no sabemos lo que queremos, sino que cuando cambiamos de opinión, reconstruimos nuestra postura anterior creyendo que siempre pensamos de esa forma.

Y es precisamente por esto que las empresas ponen tanto énfasis en la estimulación de los sentidos (o al menos deberían). Entrar a un negocio y ver algo como la imagen que aparece a continuación definitivamente puede estimular el deseo de comprar más cosas:

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Hay que prestar especial atención a la mesa del centro, que funciona como un eje que propone un camino de compra a su alrededor.

Si todos supiéramos con exactitud qué queremos, las tiendas por dentro se podrían reducir a productos guardados en un depósito y con sólo un mostrador en el medio en el que el cliente pida lo que quiere ver, total los esfuerzos por aumentar el dinero que gasta un consumidor serían en vano.

¿El cliente sabe lo que quiere?

Entonces, la próxima vez que entres a un lugar y veas una puesta en escena admirable, con una música que acompaña la compra, con caras bonitas y cosas atractivas al nivel de tus ojos, ya sabés por qué lo hacen. Se trata de explotar la parte emocional de los clientes, y poder llegar a formar parte dentro de las preferencias de los consumidores.

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