Cuando estamos prestando un servicio de marketing digital para un cliente o para nuestra empresa hay un tema recurrente que tenemos que tener muy en cuenta: la generación de leads. Desde que planificamos nuestra estrategia de marketing digital hasta que fidelizamos a nuestros clientes (porque recordemos que nuestro trabajo no termina en una transacción), la generación de leads tiene una importancia realmente alta.

Es por eso mismo que en este artículo les voy a dar varios tips y consejos para poder generar leads usando técnicas, conceptos y herramientas de marketing digital.

La mejor forma de generar leads usando marketing digital

¿Qué es un lead?

Lo primero que tienen que saber es qué es un lead en marketing. Recordemos que son usuarios que realizaron alguna acción con respecto a nuestra marca. Estos usuarios generalmente los clasificamos en leads fríos (nunca interactuaron con nuestra marca), templados (hubo algún tipo de interacción) y calientes (están más cerca de generar una compra).

Ahora que sabemos la definición de leads y su clasificación pasemos a lo que realmente nos importa, cómo generar esos leads usando marketing digital.

¿Qué queremos lograr en primer lugar?

En todo proceso de marketing es importante empezar con un objetivo claro que tengamos en mente. Una buena opción para establecer objetivos es utilizar la metodología de objetivos SMART.

Para poder lograr que los usuarios tengan algún tipo de interacción con nuestra marca tenemos que asegurarnos en primer lugar de establecer cuál es esa interacción o acción que queremos que ellos hagan con nuestra marca.

Dentro de las interacciones o acciones que pretendemos lograr se encuentran llenar un formulario de contacto, suscribirse al newsletter de la marca, agendar una llamada, etc. Puede ser cualquier cosa que acerque a nuestro potencial cliente. Una vez que tenemos esto en claro es ideal poder diagramarlo en papel, Excel o cualquier software que prefieran usar.

La idea siempre es poder hacer transitar al lead desde un estado frío (donde ni siquiera nos cononoce), llevarlo a un estado templado (donde ya interactuó con nuestra marca) y continuar con la compra de nuestro producto o servicio.

El punto de partida por defecto siempre es asegurarse de tener una marca sólida: logo y tipografías definidas, tono de comunicación establecido, y coherencia en todos los puntos de contacto que use la marca. Tanto el logo como la tipografía son los elementos fundamentales de una marca. Si no tenes un logotipo, usá el mejor creador de logotipos.

Una vez que nos aseguramos de todos estos elementos podemos pasar a la acción.

¿Cómo podemos lograr nuestros objetivos de generación de leads?

Generar leads usando marketing digital

Una vez que tenemos en claro lo que queremos que el usuario haga y nos aseguramos de tener una marca sólida, tenemos que pensar en cómo lograr que el usuario cumpla.

La primera herramienta que siempre se nos viene a la cabeza es la publicidad digital. Siempre es ideal aprender sobre la publicidad digital y por qué es diferente al Marketing Digital.

A continuación les dejo un listado de acciones de marketing que pueden utilizar en su proceso de generación de leads:

  • Generación de contenido en redes sociales
  • Publicidad paga en redes sociales
  • Publicidad paga en Google/YouTube
  • Marketing de influencers
  • SEO (optimización para buscadores)
  • Marketing de contenidos (con un blog por ejemplo)
  • Acciones en punto de venta
  • Formularios de contacto
  • Email marketing

La idea es elegir las acciones adecuadas a cada paso o estado en el que se encuentra nuestro lead. Por ejemplo las acciones en punto de venta son excelentes para poder conseguir el email de nuestros leads. Ahora, una vez que tenemos el email tenemos que seguir adelante, podemos enviar un email presentando a la marca con un link al sitio web. Quizá en el sitio web hay un formulario para agendar una llamada o prueba del producto y la venta se realiza de forma telefónica. En un mismo proceso intervienen varios canales y puntos de contacto distintos.

Hay cientos de formas de transitar este proceso de generación de leads, pero la idea siempre es aportar el máximo valor para el usuario. Cuando hayan definido los canales o puntos de contacto a utilizar es hora de ponerlo en funcionamiento!

Siempre hay que estar atento a determinar cuántos leads se generan y de dónde provienen. Esto no sirve para poder seguir optimizando nuestra captación de leads.

Calcular el rendimiento de nuestra estrategia

Como siempre les digo y sigo diciendo a lo largo de los años: lo que no se mide no se puede controlar. Por eso mismo una vez que pusimos en marcha todo nuestro plan (puede ser planteado en forma de embudo de ventas también), tenemos que calcular el Retorno de la Inversión (ROI). El ROI nos va indicar si todas nuestras acciones de marketing  nos trajeron ganancias o pérdidas.
La fórmula general para calcularla es dividir la ganancia por la inversión:
ROI: (Ingresos obtenidos – Inversión realizada) / Inversión realizada.
Obviamente esta formula tiene mucho más para desarrollar, pero la fórmula base sirve para poder calcular si ganamos o perdimos dinero.
Tengamos en cuenta que siempre suma mucho ir fijándose qué fuente de tráfico nos está trayendo la mayor cantidad (y calidad) de leads. ¡Ahora a ponerlo en práctica!