Hay un concepto que se repite mucho en marketing y es muy fácil de confundir. El concepto de Leads. En este artículo vamos a hablar de qué son los leads en marketing y cómo podes usarlo a tu favor.
En este artículo vamos a ver:
¿Qué son los Leads en mercadotecnia?
Un lead es un rastro de personas que realizaron alguna acción en relación a tu marca. Los demás blogs te van a decir que un lead es aquel que llenó un formulario de contacto. Por favor, no te quedes con eso y seguí leyendo.
Los leads (o «pistas») se utilizan para poder saber en qué estado se encuentran los posibles prospectos. No sólo se trata de llenar un formulario. El caso más común (y de este año) es que alguien haya interactuado con una publicación de nuestra página en Facebook.
Si genero contenido viral en mi Facebook, la gente interactúa y después puedo usar eso para generar públicos customizados y pasarles anuncios pagos a esos leads que interactuaron con mi contenido.
El objetivo es hacer que los leads transiten un camino que ya debemos hacer diseñado con anterioridad (o sino el típico proceso de decisión de compra)
Los leads NO son prospectos
Es importantísimo este punto. Imaginemos que tengo un boliche y tengo datos de 500 personas que puede ser que vayan a mi local este sábado. Es decir, tengo 500 leads. ¿Pero tengo 500 prospectos?
Los religiosos no van a entrar en mi público objetivo, los menores de 18 tampoco, los menores de 21 tampoco (típico de boliche). No todos los leads son prospectos.
Un lead se trabaja para llegar a ser prospecto
Una vez que trabajo sobre esta lista de 500 personas, puedo llegar a saber quiénes son mis prospectos.
¡A no confundir!
Tipos de Leads
Hay 2 tipos de leads: fríos y calientes. Esta categorización de leads se hace en base al avance que haya hecho en ese camino que nosotros mismos diseñamos con anterioridad.
De esta forma, se empieza teniendo un lead frío y se va calentando cada vez más.
Leads fríos
Los fríos son los que hicieron una acción con poco compromiso (interactuaron con una publicación, entraron a mi sitio web, etc).
El concepto importante es que si tengo 10.000 leads fríos, va a ser MUY difícil «calentarlos» a todos, esto quiere decir que de esos 10.000 fríos probablemente pase a tener, por ejemplo, 7.000 «templados» o «calientes», que sigan transitando el camino (o embudo) que diseñé con anterioridad.
Leads calientes
Los templados o calientes ya tienen un mayor compromiso, y puede ser los que además de visitar el sitio web llenaron un formulario de registro, o además de dar like en una publicación de Facebook nos hablaron por Messenger.
Con los leads calientes tengo más información que cuando el lead está «frío».
Si los leads cumplen con las condiciones de prospectación (interés en la propuesta, necesidad/deseo y dinero), se procede a trabajar este prospecto.
Aplicación práctica
En el caso de que tengas un negocio, poder tener información de los usuarios interesados en tu marca es MUY importante.
Dependiendo de la información obtenida de ellos, podés hacer anuncios personalizados u otro tipo de acciones (por ejemplo optimizar un sitio web basandote en su comportamiento, planificar nuevas promociones, etc).
A no perder de vista los leads! La información es fundamental en marketing!
