Los supermercados además de ganar plata con los productos también tienen otra forma curiosa de rentabilizar: vendiendo góndolas. Este artículo es sobre el marketing en los supermercados.
Estos gigantes del consumo, más precisamente las grandes superficies que son los que captan gente de muchas cuadras a la redonda. Esto se conoce como poder de aspiración. Ellos negocian con los distintos fabricantes lo que se conoce como facing.
Antes que nada recordemos que todo lo relacionado al marketing en los supermercados va a estar potenciado por dos cosas: los efectos de la publicidad de estos negocios, y más en el caso del retail con vendedores, con las técnicas de ventas.
¿Qué es el facing?
El facing es el espacio en góndola que ocupa un producto. Es uno de los pilares del marketing en los supermercados. Si bien una góndola tiene distintos lugares que cotizan de distinta forma, hay 3 grandes espacios principales: la zona cálida, templada y fría.
Hay que tener algo en cuenta: el barrido natural de la mirada una persona de occidente es de izquierda a derecha. Éste es el orden que siguen las zonas mencionadas (y sus consecuentes precios).
Es decir, la zona cálida es la más cara, la templada no tanto y la fría es la más barata. Siempre hay que tener en cuenta la estrategia comercial. Por lo tanto, un mejor facing no es garantía de mayores ventas.
No quiero caer en el típico rumor de decir «lo que está a la altura de los ojos es para que lo compres primero». Esto es verdad hasta cierto punto, pero en el futuro le voy a dedicar una entrada exclusivamente a los trucos de los supermercados.
Lo que importa es la forma en la que los supermercados hacen plata.
Otro factor importante es distinguir las góndolas de las islas.
¿En qué se diferencian las góndolas de las islas?
Las islas en los supermercados son las pequeñas secciones que uno ve en los supermercados como las de esta imagen:
Estas islas no son puestas al azar en los supermercados. Se estudia qué productos «comparten ticket» para poner una isla cerca de la categoría objetivo. Por ejemplo, en un estudio se comprobó que la cerveza y los pañales compartían ticket en muchos establecimientos. Muchos lo atribuyen al «premio» que se dan los hombres por ir a comprar los pañales. Esto resultó en una isla de cervezas al lado de la góndola de pañales. En la imagen la correlación entre la Coca Cola y las bebidas alcohólicas (como el fernet) es más que conocida por todos.
Las islas pueden estar en distintas zonas de los supermercados (también el establecimiento se divide en zona cálida y fría). Y dependiendo de esto el precio de las islas varían.
Lo que marqué con flechas es el recorrido de una persona promedio en un supermercado. La entrada siempre a la derecha, se va hasta el centro y se gira en sentido contrario a las agujas del reloj. En su debido tiempo me voy a expandir sobre este tema que es muy interesante. Si sos ansioso, descubrí cómo armar una buena experiencia de compra.
¿Cuál es el secreto de los supermercados?
La rentabilidad que surge de los espacios que venden dentro del establecimiento. Negociar facing (actividad propia del sector de «Trade» de la empresa), islas, y demás cosas es una fuente muy grande de ingresos.
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