Cuando se acercan fechas de promociones como Hotsale, Cybermonday, navidad, etc, siempre surge la misma duda: ¿cómo puedo hacer promociones y que los consumidores crean ellas?
Es común ver que las grandes marcas hacen descuentos falsos; remarcan el precio y sobre eso aplican un descuento. Ya lo vimos con Fravega hace algún tiempo, totalmente engañoso.
Una promoción bien ejecutada puede superar los ingresos de varios meses de ventas regulares. ¡No desaprovechemos estas oportunidades!
Primer punto importante: no todas las promociones son descuentos. Escribí un artículo con más de 20 promociones distintas para que puedan usar de guía. ¡Es el artículo más leído de este blog! Leanlo para poder entender mejor todo lo que voy a contarles en este artículo.
La cuestión clave es que si los consumidores no perciben nuestra promoción como verdadera, está en peligro de ser un fracaso. Como siempre digo desde hace varios años: la percepción importa más que la realidad objetiva.Si decidís ofrecer descuentos por el Hot Sale (y esos descuentos objetivamente son verdaderos), pero tu público lo percibe como engañoso, estás en riesgo de fracasar.
Por eso ahora les voy a dar algunos consejos para poder hacer promociones que sean percibidas como reales (¡y deberían ser reales!).
En este artículo vamos a ver:
Evitar las promociones eternas
Cuando uno tiene una marca es común que a lo largo un año se hagan numerosas promociones (¿2, 3, 4?), ¡a veces muchas más! Eso nos lleva a la regla número 1 de las promociones:
Son incentivos a corto plazo y por un tiempo determinado. Si la promoción es eterna, la gente desconfía de su veracidad.
Por eso mismo tengamos mucho cuidado con hacer promociones y extender esos descuentos indefinidamente, así como también de hacer promociones muy seguidos.
Como parámetro (¡saben que me encanta ir a lo práctico!) dejen pasar al menos un mes antes de lanzar otra promoción.
De esta forma la promoción se convierte en algo especial, sino tu marca corre un peligro enorme porque los consumidores pueden acostumbrarse a los descuentos, y esto trae consecuencias graves: van a pensar que el precio normal de tu producto es el precio rebajado, y no el precio real.
Cambiar de tipo de promoción
Otro punto importante es cambiar las acciones promocionales. Al comienzo de este artículo les dejé el link a un post mío con más de 20 promociones. ¡Metan variedad en las promos!
Hacer siempre descuento por un porcentaje no es lo mejor. Por ejemplo en mis cursos de marketing se habrán dado cuenta que en marzo hice un descuento del 20% por motivo de mi cumpleaños. Más tarde, en junio, hice otro descuento pero esta vez fue un monto fijo ($700).
De esa forma la marca va ganando dinamismo, no está bueno hacer siempre descuentos de la misma forma. ¡Y tampoco lo ideal es hacer siempre descuentos! Pueden cobrar el mismo precio pero regalar un producto adicional en la compra. O hacer promociones que involucren productos con combos. ¡Hay muchísimas formas! Por eso les recomiendo leer el artículo que les dejé al principio del post.
Preparate para la ocasión
Es sumamente importante entender lo siguiente: si vos no te preparas para la promoción, tus clientes tampoco van a hacerlo.
Así que lo primero que tenes que hacer es mentalizarte que hacer una promoción no es simplemente bajar el precio y listo. Lleva tiempo y trabajo:
- Pensar un posteo para redes sociales
- Diseñar banners para tu sitio web
- Modificar tu web con avisos sobre la promo
- Diseñar un newsletter comunicando la promoción
- Planificar campañas de publicidad en redes sociales
- Diseñar las gráficas para esas publicidades (mínimo 3 anuncios sí o sí)
- Pensar los copys para esas publicidades
- Programar esas campañas de publicidad para que estén listas el día de la promo
- En el caso de que se trabaje con influencers, enviarles las instrucciones para que comuniquen la promo
Son muchas cosas que hay que tener en cuenta a la hora de lanzar una promo. Por ejemplo para el día del marketing modifiqué mi web de cursos con el siguiente aviso:
Nueva sección que puse en mi web de cursos de marketing para comunicar una promoción.
La pregunta que quizá se estén haciendo ahora es: ¿hace falta tanto movimiento para una promo? Y la respuesta es que sí, porque si vos no haces que sea un momento especial, el cliente no lo va a percibir como tal.
Generar una atmósfera es súper importante para poder atraer la atención de clientes y prospectos. Hacer que se sientan especiales es una de las claves para el éxito de una promoción. ¡Y eso lleva mucho trabajo!
Recuerden que una promoción bien ejecutada puede generar más ingresos que varios meses de venta regular. No desperdiciemos la ocasión.
Conclusión
Ante el inminente peligro de que los consumidores desconfíen de una promoción, es realmente importante anticiparse y poder cambiar antes de que esto ocurra.
Vimos la importancia de hacer promociones que tengan un plazo fijo y ser prudentes con el tema de extender la promo por mucho tiempo. También aprendimos sobre la importancia de cambiar el tipo de acción promocional, y por último vimos que planificar una promoción lleva muchas tareas que hacen que la promo sea un momento especial en nuestra marca.
Ahora a poner todo en práctica y recuerden: si ustedes no se preparan para su promoción, tampoco lo va a hacer tu cliente. ¡Hagan que se sientan especiales!
