5 consejos para aprovechar el Cyber Monday en Argentina

5 consejos para aprovechar el Cyber Monday en Argentina

Para todos los que venden online se viene una de las fechas más esperadas del año: el Cyber Monday. Por eso hoy les voy a dar 5 consejos para vender más en el Cyber Monday en Argentina.

Los que trabajamos en marketing digital o ventas online sabemos que el Cyber Monday es una oportunidad única en el mercado: un GRAN número de compradores invaden los marketplace como Mercadolibre (vean acá el artículo de cómo vender más en MercadoLibre), al igual que las tiendas online.

La pregunta es ¿cómo puedo preparar mi marca para esa avalancha de tráfico que va a recibir?. Y la cuestión principal también es la siguiente ¿cómo me aseguro de recibir ese gran número de tráfico de usuarios? ¡No hay que quedarse afuera del Cyber Monday!

Imagen sobre el Cyber Monday en Argentina

1) Identificá productos claves

Es muy común que las marcas quieran hacerle rebajas a TODOS sus productos, y cuando intentan comunicar estas ofertas se ven sobrepasados. Esto es típico de los Cyber Mondays.

Lo que te conviene hacer es detectar un número determinado de productos y ahí aplicar los descuentos. El número de productos depende del tamaño de tu marca, pero lo importante es que no intentes rebajar todo, mejor concentrarse en pocos productos.

Un punto importantísimo es que no todo es descuento en el Cyber Monday. Hay muchos tipos de promociones que podés implementar para innovar y marcar la diferencia, sin tocar ni alterar precios. ¿Suena raro, no? Pero es 100% verdadero, los usuarios cada vez desconfía más de las promociones de precio.

Un criterio importante para elegir esos productos es la rotación que tengan. Elegir productos de alta rotación para empujar en el Cyber Monday es una acción de marketing que recomiendo mucho.

2) Usá Instagram

No importa si no tenés una tienda online, podés sumarte igual al Cyber Monday. ¡Usá Instagram o Facebook!

Muchas marcas se pierden del Cyber Monday solo por no tener una tienda online. Si tu forma de tener pedidos es por WhatsApp o alguna otra red social no importa! Hacelo igual.

En este punto me refiero a Instagram puntualmente porque en esta plataforma podés mostrar tus productos de una forma más impactante. Recordemos que es la red social más visual (junto con Pinterest), y en un evento como el Cyber Monday o Cyber Week le podés sacar mucho provecho.

La clave es planificar una estrategia y no subir cosas al azar en base al humor que tengamos ese mismo día. Incluso las campañas de Facebook e Instagram Ads pueden estar planificadas de ante mano, ¡sería lo ideal!

3) Conocé a tus clientes

Este punto aplica no sólo antes del Cyber Monday, sino también para después. Es uno de los consejos que se aplican para todo: armate una base de datos de clientes.

Es súper importante que puedas saber con nombre, apellido, mail o teléfono quienes son las personas interesadas en tu marca.

Por eso mismo: agrega una opción para que la gente pueda recibir ofertas o comunicaciones de tu parte por mail, no lo dejes de lado! En otro artículo hablé sobre cómo hacer email marketing de forma efectiva para poder tener una comunicación con las personas interesadas en tu marca.

Otra acción que recomiendo es hacer campañas para conocer a tu target. Con esto me refiero a pruebas A/B (ya sea usando el mecanismo que provee Facebook Ads o hacerlo manualmente), para conocer los intereses de nuestro público. Les dejo le artículo donde hablo de cómo hacer campañas de optimización en Facebook Ads.

De esta forma, si vendemos varias líneas de productos, podemos testear qué productos tienen un mejor resultado en nuestras campañas de Facebook e Instagram Ads. Esos productos los podemos comunicar mejor durante el Cyber Monday.

Lo importante de este punto es que al ser una semana de muchas ofertas o descuentos agresivos, también es mucha la cantidad de gente que va a querer estar al tanto de estas ofertas. Por eso mismo es una excelente idea aprovechar para crecer la lista de newsletter.

4) Lo que no se comunica no se sabe

Si los usuarios no se enteran, no existe. Esto aplica 100% en marketing. Los usuarios tienen que saber que estás haciendo ofertas especiales para el Cyber Monday.

Para aumentar las ventas en el Cyber Week es fundamental comunicar las ofertas. Es por esto que recomiendo tanto Instagram (la red social del momento). Usá las historias y no sólo comuniques los productos en oferta; armá narrativas que incluyan a los productos.

Siempre estuve en contra de subir producto + precio en las redes sociales (a menos que tengas MUY buenas fotos de producto). Es muy importante poner a los productos en un contexto, contar una historia, incluirlos en una narrativa.

Inforgrafía con tips para el cybermonday

Consejos para vender más en el CyberMonday

Bonus: Tip para crecer en redes sociales gracias al CyberMonday

Este es un consejo que te doy en forma de bonus: aprovechá la semana de Cyber Week para dar mucho valor en tus redes sociales. Es una semana donde los usuarios nos dan lo más preciado que tienen: la atención.

Generalmente los usuarios están ocupados en su vida, pendiente de otras cosas y no nos dan mucha atención cuando hacemos cosas novedosas. Pero en la semana del CyberMonday todo cambia. Están alerta de nuevos descuentos, visitan más perfiles de Instagram de lo normal, ven nuevos emprendimientos, navegan más en internet, etc.

Aprovechá y armá buen contenido para tus redes sociales. Contá la historia de tu marca y por qué son especiales los productos que vas a poner en descuentos. Hacé alianza con otras marcas, esto ayuda muchísimo. Los dos quieren aumentar las ventas en la semana de Cyber Monday, entonces unanse y colaboren juntos!

Hagan historias de Instagram en conjunto, o vendan sus productos en combo, hay muchas cosas que se pueden hacer!

Cualquier duda vayan al Instagram de este blog (@desnudandoelmarketing) donde voy a seguir poniendo tips para aprovechar el CyberMonday!

¿Cómo mejorar la atención al cliente en tu empresa?

¿Cómo mejorar la atención al cliente en tu empresa?

Hoy vamos a hablar de un tema fundamental en marketing: cómo mejorar la atención al cliente en tu empresa.

En primer lugar, vamos a ver cuál es la importancia de la fuerza de ventas para después pasar a cómo mejorar el servicio al consumidor.

Parte del contenido de este artículo está influenciado

¿Cuál es la importancia de la fuerza de ventas?

mejorar la atencion al cliente

Lo primero de todo es entender por qué es importante mejorar la fuerza de ventas. Vamos a ver dos puntos para comprender su importancia:

Son el principal punto de contacto con los clientes

La fuerza de ventas es el punto de contacto por excelencia con los consumidores y prospectos. En marketing se los llama «los integrantes de la línea de fuego».

El término «línea de fuego» es precisamente porque son los que tienen contacto directo con el consumidor. Ellos saben y viven en primera persona cómo se sienten los consumidores.

Imaginemos que hay un problema interno (mal pago, contratos que no se cumplen, mal clima laboral, etc). Si eso impacta en la fuerza de ventas, tiene impacto directo en los consumidores.

Lo mismo a la inversa, un vendedor hábil, con buen estado de ánimo o experto en técnicas de ventas tiene un impacto altísimo en el consumidor.

Parece simple y obvio, pero no lo es.

Cualquier acción que implique a los vendedores, inmediatamente puede ser percibida por los clientes.

Son los generadores de ingresos para la empresa

Este punto es obvio, pero súper importante! Los vendedores son los principales generadores de ingresos (exceptuando al canal ecommerce).

Cuidar y mejorar la atención al cliente va a lograr que estos ingresos generados por el sector de venta puedan verse aumentados.

Pensemos en los vendedores no solamente como principal punto de contacto (cosa que puede no ser así si uno tiene en cuenta a las redes sociales), pero sí como uno de los principales generadores de ingresos.

Ahora que vimos los 2 puntos que marcan la importancia de la fuerza de venta pasemos a cómo mejorar la atención del cliente:

¿Cómo mejorar la atención al cliente?

Vamos a ver 3 puntos principales para optimizar la atención a los consumidores y potenciales compradores: la autonomía de la fuerza de ventas, capacitación constante y motivación permanente.

Recordemos que anteriormente hablamos de otros potenciales aumentadores de ventas como las acciones de promoción al consumidor, o también la música en los puntos de venta.

1) Autonomía de la fuerza de ventas

mejorar fuerza de ventas

Uno de los puntos principales para mejorar la atención al cliente en las empresas es comprender que la fuerza de ventas necesita autonomía.

Es algo que suena simple pero en las empresas es muy difícil de entender. Cuando un cliente compra un producto o servicio y tiene alguna queja es impensable la burocracia que hay para hacer un reclamo (te pasan de vendedor a vendedor, después a servicio técnico, después a reclamos, y así infinitamente).

En estos casos hay 2 opciones:

  1. La más recomendable, es que la fuerza de ventas tenga la mayor autonomía posible para resolver esos inconvenientes
  2. Otra opción viables es hacer una guía de autonomía. Es decir, un plan para marcar hasta qué punto la fuerza de ventas tiene autonomía para resolver consultas o responder dudas. Pero es imprescindible que quede bien en claro a quién le corresponde qué cosa.

2) Capacitación constante

capacitar vendedores

Otro punto vital para poder optimizar la atención al público es poder capacitar de forma constante a la fuerza de ventas.

No se trata de una frase vacía «hay que capacitar», sino se trata de darles las herramientas para cuando llegue el momento decisivo (contacto con el cliente).

Si la fuerza de ventas no tiene las herramientas, técnicas, conceptos y mecánicas necesarias para deleitar al cliente, la gerencia está fallando. Es como cuando entras a una tienda online y la página está caída. Eso NO puede pasar!

Con esto no estoy diciendo que no hay lugar para improvisaciones (porque muchas veces las improvisaciones suman a la experiencia de compra del cliente), pero de todas formas tiene que estar todo asegurado para no dar lugares a inseguridades ni fallas.

Para poder lograr este punto es super importante poder hablar de forma constante con la fuerza de ventas. Con esto se puede saber qué pasa, qué hace falta, en qué se está fallando y en qué se está teniendo éxito.

Hagan lo que piensen que puede ayudar a la capacitación de los empleados: contraten speakers, busquen información en lugares de renombre, vayan a cursos o capacitaciones y siempre estén informados.

El mercado cambia muy rápido!

3) Motivación permanente

motivacion de los vendedores

El tercer punto que vamos a ver es la motivación, y se relaciona mucho con lo primero que dijimos acerca de la importancia de la fuerza de ventas.

La motivación se entiende como la fuerza impulsora a realizar una acción.

Si lo aplicamos a la atención al consumidor, nos tenemos que preguntar:

¿Cómo lograr que la fuerza de ventas se encuentre motivada?

Una opción para lograr la motivación es hacer ver la importancia que tiene la retención o deleitación de los clientes. ¿En qué beneficia a la empresa un cliente satisfecho?

No es sólo un aumento de ingresos, también es un crecimiento de la marca (algo súper importante para lograr el posicionamiento de la marca), y como si eso fuese poco, también se refleja en el crecimiento personal de cada uno de los miembros de la organización.

Cambiar la mentalidad es clave para estar motivados. No vean a los clientes como un número más, piensen en ellos como el pilar de su marca. Sin clientes no hay empresa, tan simple como eso. Acá les dejo un artículo sobre cómo conseguir nuevos clientes así amplian el conocimiento sobre el tema.

Otro factor importante para la motivación es que los gerentes o supervisores estén más en contacto con los vendedores. La fuerza de ventas tiene que sentir la cercanía.

Si ellos se sienten comprendidos, van a pensar que hacer el esfuerzo por mejorar el servicio al cliente vale la pena, sino van a caer en frustración (algo muy típico en empresas pequeñas o muy burocráticas donde todo pasa por el jefe).

Conclusión

Para poder optimizar y perfeccionar la atención a los consumidores es clave tener en cuenta esos tres factores: autonomía, capacitación y motivación.

Mejorar el servicio a los compradores o potenciales consumidores siempre despierta muchas preguntas. Ahora ya tienen las herramientas para perfeccionar la atención al público!

 

¿Qué es el modelo AIDA y cómo aplicarlo en marketing?

¿Qué es el modelo AIDA y cómo aplicarlo en marketing?

Dentro de los modelos de marketing, uno de los más conocidos es el llamado «modelo AIDA» (atención, interés, deseo y acción) que se utiliza para explicar el proceso publicitario o de comunicación de una marca.

En este artículo vamos a explicar el modelo AIDA y ver cómo usarlo en marketing.

¿Qué es el modelo AIDA?

Modelo AIDA

Este modelo le debe el nombre a las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA), y se utiliza para describir el proceso que atraviesa un mensaje publicitario, una campaña de comunicación o incluso como.

Este proceso de comunicación se inicia con un mensaje que lo primero que hace es obtener la atención del usuario, luego despierta su interés, más adelante el deseo y por último la acción.

Lo importante de este proceso es que en cada etapa se va «perdiendo gente», es decir:

El proceso puede darse de forma inmediata o puede tardar mucho tiempo, eso depende exclusivamente de cada consumidor.

Atención

Atención en modelo AIDA

En la etapa de atención lo que sucede es que el consumidor toma conciencia del estímulo publicitario. Esto no quiere decir que lo acepte ni que lo comprenda, simplemente obtuvo su atención (lo que no es poco).

Para esto se usan los recursos de psicología del consumidor, para poder llamar la atención de la persona que queremos que transite este proceso (AIDA).

En esta parte del proceso es muy importante entender dónde está la atención de la gente. Si publicitamos un boliche en TV, ¿llama la atención de la gente de 18 a 24 años? Probablemente no, porque casi ni miran televisión!

Pero qué pasaría si publicitamos en redes sociales? Ahí el impacto para ese segmento seguramente sería mucho mayor!

Para que este paso tenga el efecto deseado y se cumpla, es importante conocer a nuestro público.

Interés

Interés en AIDA

La etapa de Interés es muy importante para que el consumidor se mantenga en el proceso. La persona puede ver nuestra publicidad, pero si no capta su atención en el comienzo, no nos sirve de nada!

Por ejemplo, pensemos en las publicidades de YouTube que duran 5 segundos antes de que empiece el video que estamos viendo (anuncios «pre-roll»). La marca tiene 5 segundos para captar nuestra atención y mantener el interés.

La atención probablemente ya la tenga, pero cómo puede despertarnos interés? Esa es la gran pregunta.

Muchos optan por contar una historia y lograr el interés por la intriga. Lo importante es hacer que el usuario sienta algo.

Deseo

Deseo en modelo AIDA

El próximo paso es ser capaz de generar deseo. Obviamente no hay una única forma de lograrlo.

Este es el paso que más tiempo lleva, porque probablemente el usuario tenga que estar expuesto muchas veces a un mismo estímulo para llegar al deseo.

Si aplicamos esto a un proceso de ventas en un retail (negocio minorista), el deseo se puede ver cuando una persona agarra un producto de la góndola. La manipulación del producto es un indicador de deseo por excelencia.

Lo importante no es solamente generar deseo, sino también detectar aquellos indicadores que nos permitan saber de su existencia.

Acción

Acción en AIDA

En esta parte del proceso AIDA es cuando se produce la acción.

Cuando hablamos de acción no hacemos referencia sí o sí a una compra, sino que depende del objetivo de la marca: una suscripción a newsletter, una compra, una prueba de producto, acceder a una licitación, lograr una colaboración entre marcas, etc.

Lo importante de este modelo AIDA es que la acción se da como resultado del deseo. Esto quiere decir que la compra NO es forzada, sino con deseo previo de la persona.

Aplicaciones del modelo AIDA

Dentro de las aplicaciones del modelo tenemos las siguientes (las más usadas):

  1. Modelo a seguir por el vendedor en una venta
  2. Lograr una transacción
  3. Mensaje publicitario (singular)
  4. Campaña publicitaria (plural)
  5. Comunicación de marca (identidad corporativa + mensajes de la marca)
  6. Gestión de redes sociales (se aplica en una cuenta de Instagram que comunique mediante Stories por ejemplo)

Conclusión

Ya vimos el modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción), y vimos que se aplica para muchísimas cosas, sobre todo en la comunicación publicitaria.

Empecemos a aplicar este modelo en otros ámbitos para llevar a los consumidores desde la atención hasta la acción!

¿Cuáles son los tipos de retail que existen?

¿Cuáles son los tipos de retail que existen?

En un artículo anterior hablamos sobre qué significa retail, ahora vamos a ver los distintos tipos de retails que existen en el mercado.

Los tipos de retail pueden clasificarse según las categorías a las que apuntan, la superficie en metros cuadrados exhibidos, el tiempo de traslado y los precios.

Tipos de venta minorista

tipos de retail en marketing

Las principales clases de retailers son muy variadas. Los parámetros que se consideran a la hora de hacer una clasificación de retailers son los metros cuadrados, el surtido y el grado de especialidad (si apuntan a una categoría o a muchas).

Los tipos de retailers son los siguientes:

Tiendas departamentales

Este tipo de retailer se caracteriza por ser una tienda de muchos metros cuadrados donde coexisten muchas categorías de productos distintas. Un ejemplo perfecto es Falabella, o El corte inglés, donde uno puede encontrar desde un artículo de tecnología hasta un colchón o un artículo de decoración.

Lo importante es que todas estas categorías están separadas en departamentos dentro de la tienda. Esto quiere decir que no se exhiben todos juntos, sino que por separado (en distinto sectores del establecimiento).

Especialistas

Los retail de tipo especialistas se dedican a una categoría en particular, como puede ser la tecnología (una de las categorías más comunes hoy en día). Ejemplos de tiendas especialistas son Garbarino por ejemplo.

Lo importante de este tipo de tienda es que al dedicarse a un sector del mercado dan valor agregado por su nivel de asesoramiento o servicios agregados que se relacionen con su categoría.

Dentro de la clasificación de bienes, los especialistas suelen apuntar a los productos de comparación.

Supermercados

Los supermercados son el ejemplo por excelencia dentro del sector retail. Siempre se hace referencia a ellos  para ilustrar las técnicas de marketing que mejor resultado tienen.

Este tipo de retailer se caracterizan por tener una superficie mayor a un autoservicio (que tienen hasta 120 metros cuadrados exhibidos), pero menos que un hipermercado (que tienen desde los 1000 metros cuadrados en adelante).

Imagen de supermercados

Lo que más se resalta de los supermercados es que es el término medio entre otros dos tipos de retail que vamos a ver (de conveniencia e hipermercados).

Tiendas de conveniencia

Las tiendas de conveniencia o de cercanía son aquellas que requieren un traslado de hasta 15 minutos (generalmente hasta 5 minutos de traslado).

Hoy en día están en auge porque la comodidad y el tiempo son 2 de las cosas más valoradas por los consumidores de hoy.

Ejemplos de tiendas de conveniencia son los mini mercados o los autoservicios de la esquina por ejemplo.

De todas formas, más que de tiendas de conveniencia hoy se habla directamente de marketing de conveniencia.

Tiendas de descuento

Las tiendas de descuento (o hard discount), se caracterizan por tener precios bajos, aún sacrificando calidad, dentro del posicionamiento según Kotler, corresponde a lo que vimos como «menos por menos».

El factor que los diferencia de los Category Killers (que vemos más adelante), es que las tiendas de descuento se enfocan en muchas categorías al mismo tiempo.

Imagen del supermercado Dia

Un claro ejemplo de una tienda de descuento es la marca de supermercados «Día». Generalmente suelen comprar por volumen, ahorrar en sueldos y cargas sociales, así como mantener un desorden que den la impresión de precios bajos (es decir, jugar con la psicología de los clientes).

Hipermercados

Los hipermercados son retailers con más de 1000 metros cuadrados exhibidos, y es común que se ubiquen en zonas alejadas de la ciudad, o compartan la locación con un shopping o grandes centros de consumo.

El tiempo de traslado hacia estos retailers es de más de 15 minutos, por lo que se suele ir en algún tipo de transporte, y hoy en día una visita a un hipermercado se convirtió en una salida propiamente dicha, no en un tramite como puede ser ir a un supermercado.

Es común que la gente vaya a «pasar el día» en los hipermercados, por las atracciones que tienen estos lugares.

Category Killers

Los category killers o «asesinos de categoría» son aquellos que se especializan en una categoría en particular (como los especialistas) pero tienen precios muy bajos.

El hecho de que tengan precios tan bajos genera guerra de precios o deja a competidores fuera del mercado.

Imagen de la marca Toy R us

El ejemplo por excelencia es «Toy R Us», una cadena estadounidense que se caracteriza por dedicarse a la categoría juguetes con precios muy bajos.

Ahora que sabes los distintos tipos de retail, a no confundirse!

 

¿Qué significa retail en marketing?

¿Qué significa retail en marketing?

Hay un sector del mercado que vemos todos los días, e incluso es donde realizamos nuestras compras a diario: el sector retail. En este artículo vamos a ver cuál es el significado de retail en marketing.

Definición de retail

Que es retail en marketing

Retail significa ventas minoristas. Son empresas que compran al por mayor y venden al por menor. Esto quiere decir que las empresas de retail compran mucha cantidad y venden por unidades singulares. También se les llama «venta al detalle» o «venta al menudeo».

Generalmente, estas empresas ocupan el último lugar en lo que llamamos cadena de comercialización (que va desde el proveedor hasta el consumidor final, pasando por fábrica y distribuidores). Por eso predominan las estrategias pull directo al consumidor.

El canal retail es el más elegido por las marcas de consumo masivo. Por ejemplo un Shampoo va a tener una distribución mucho más intensiva que un televisor.

El shampoo va a estar en tiendas de conveniencia, autoservicios, hipermercados, supermercados, mini mercados, tiendas departamentales y en tiendas de descuento. El televisor, en cambio, seguramente estará en tiendas departamentales o especialistas.

Ejemplos de retailers en el mundo

Para ilustrar mejor qué significa retail voy a dar algunos de empresas que todos conocemos:

Ejemplos de retailers en el mundo

Waltmart

Este gigante del sector retail es uno de los que ganó más popularidad en los últimos años. Tiene presencia en muchísimos países del mundo. y dentro del rubro retail se publicita a sí mismo como una tienda de descuento (que tiene precios bajos). Se destaca por las acciones promocionales.

Independientemente de la discusión de si Waltmart tiene o no precios bajos en comparación a sus competidores, es una empresa de retail que vende al por menor, y es un ejemplo perfecto para ilustrar el significado de retail.

Apple

Si bien Apple es fabricante, también tiene sus tiendas de retail. Esto es porque Apple decide llegar de forma directa a sus clientes. Si bien existen otros canales (de otros retailers como BestBuy por ejemplo), la estrategia oficial de Apple es el canal directo mediante la venta de retail.

Cabe destacar que nombro a Apple por ser una de las más reconocidas mundialmente, pero Samsung o Huawei también tienen sus tiendas de retail por todo el mundo.

De todas formas, la gran mayoría de las tiendas con las que interactuamos día a día corresponden al mundo del retail.

Espero que con esta explicación no haya quedado ninguna duda sobre cuál es el significado de retail en marketing.