Se habla mucho de una práctica cada vez más frecuente en el marketing digital: el remarketing. El remarketing es una técnica muy usada tanto en Google Adwords como en Facebook, es por esto que tiene muchísima importancia en el marketing digital.
Con esta estrategia de marketing vamos a ser capaces de no quedarnos solamente con hacer anuncios simples en Facebook e Instagram, sino que vamos a poder llevar a otro nivel nuestro marketing digital.
En este artículo vamos a ver qué es el remarketing y cómo lo podés usar a tu favor con 3 aplicaciones prácticas (las 2 últimas son de nivel avanzado).
¿Qué es el remarketing?
Esta práctica de marketing digital consiste en poder dirigir anuncios publicitarios a personas que anteriormente visitaron una página web o un contenido de tu marca.
Por página web se entiende tanto una página estándar (por ejemplo la de «ofertas» o de promociones específicas), como la de un producto en especial (esto último es muy importante).
Esta herramienta digital es usa cada vez más porque, si bien puede tener costos mayores por tratarse de un público más reducido, tiene altos índices de éxito.
Ahora veamos cómo funcionan por dentro los públicos de remarketing para después dar ejemplos que puedas aplicar en tu emprendimiento.
¿Cómo funciona?
Desde el punto de vista de la analítica digital, suceden 4 momentos claves en el remarketing:
El usuario visita el sitio web (aplica igual cuando das «like» a algún contenido en Facebook)
Se inserta un archivo llamado «cookie», que es un archivo de texto con información del usuario.
La visita queda registrada, esto puede ser mediante la ejecución del script de Google Analytics o mediante el algoritmo de Facebook.
Se utiliza esa información (de la cookie) para mostrar anuncios a esas personas.
¿Cómo aplicarlo a tu negocio?
El remarketing parece salido de un capítulo de Black Mirror, y en parte es cierto. Hay que tener en cuenta que el remarketing se puede usar para favorecer a los usuarios o para perseguirlos hasta el hartazgo por toda la web. Hay que saber usarlo!
Voy a darte 3 aplicaciones para que puedas usar el retargeting en tu negocio:
1) Contenidos de Facebook
Cuando uno quiere crear una comunidad, una estrategia que recomiendo mucho es crear un número determinado de piezas de contenido viral para poder alcanzar a un gran número de personas.
Con el contenido viral se suman muchísimas interacciones. Es genial para posicionar una marca, y muchas de esas personas que interactúan no siguen a tu página (porque quizá les interesa el contenido pero no se tomaron el trabajo de entrar en tu página).
Una buena estrategia es distribuir ese contenido viral, y usar el administrador de anuncios de Facebook para mostrarle anuncios a las personas que interactuaron.
2) Productos de un eCommerce
Cuando se lanzan promociones de productos específicos (puede ser un producto singular o una categoría de productos como «remeras») en Facebook o Instagram, se muestra el sitio web.
Cuando la persona entra al sitio web pueden pasar 3 cosas:
Entra al sitio y abandona (en la Home u otra página).
Agrega el producto al carrito y abandona.
Hace la compra.
Un analista digital inteligente sabría hacer remarketing para estos 3 públicos, obviamente mostrando anuncios diferentes a cada público, porque son 100% distintos!
3) Suscriptores de Newsletter
Hacer remarketing con los suscriptores de newsletter es algo particular y propio del marketing de relaciones. Esta práctica se usa muchísimo en eCommerce.
Imaginemos que tenés una tienda online. Tenés un producto en promoción y mandaste un newsletter a tus suscriptores. Si exportas esa lista de mail como un archivo excel (CSV es el típico formato para listas de clientes), podés dirigir anuncios especialmente a las personas que registraron ese mail en la red social.
Es un remarketing con una vuelta de tuerca, porque no sólo puedo apuntar a los que ya están suscritos a mi newslettter, sino que puedo juntar mails por Facebook lanzando una promoción agresiva o incluso un concurso (hay que ser ingenioso).
Conclusión
El remarketing es una herramienta muy poderosa que consiste en poder mostrar anuncios a personas que visitaron tu página web o que interactuaron con tu contenido.
El objetivo de este artículo además de explicar sobre el remarketing es comunicar la importancia de hacer marketing digital por etapas. A eso apunto con las aplicaciones prácticas. Se trata de ir segmentando e ir construyendo el camino a medida que los usuarios avanzan en el proceso de decisión de compra.
Si hay algo que es fundamental en el marketing, es la fijación de objetivos. Si no sabemos a dónde vamos, difícilmente nos vamos a dar cuenta cuando hayamos llegado! En este artículo vamos a ver todo sobre la redacción de objetivos en mercadotecnia, enfocándonos en los objetivos SMART que usamos en marketing.
En primer lugar vamos a ver qué es un objetivo, después qué requisitos tienen que tener y por último ejemplos prácticos de redacción de objetivos.
¿Qué es un objetivo?
Un objetivo es lo que nos indica hacia dónde vamos. Es nuestro Norte, como dicen por ahí. Voy a hacer este artículo lo más práctico posible dando objetivos que ustedes mismos puedan aplicar.
Recordemos que anteriormente hablamos sobre los objetivos en la publicidad, este artículo es más general y son objetivos que aplican a todo.
El objetivo tiene una doble finalidad que es muy interesante: por un lado sirve para marcarnos el destino a dónde queremos llegar, y por otro lado sirve como elemento principal de control.
Veamos mejor este punto:
Al inicio de la planificación de marketing, marcar un objetivo nos define cuál es nuestra finalidad con respecto a la marca.
Al final de la planificación de marketing, el objetivo sirve para contrastar «lo esperado vs la realidad» para ver si se cumplió lo que esperabamos.
Ahora veamos los requisitos o características de los objetivos para poder pasar a los ejemplos de redacción.
Requisitos para redactar objetivos SMART
Antes de pasar a la redacción pura es importante saber qué requisitos tiene un objetivo. Para eso vamos a usar el modelo SMART que es el más aceptado en el mundo del marketing.
El modelo SMART consiste en que los objetivos sean:
Específico (specific): El objetivo tiene que ser preciso en lo que quiere obtener (por ejemplo: aumentar las ventas, aumentar suscripciones, expandir la distribución, etc)
Mensurable (measurable): Es importantísimo que el objetivo se pueda medir (por ejemplo: que las ventas aumenten un 15%, subir 5 posiciones en Google, etc). Tiene que tener una dimensión para medir.
Alcanzable (attainable): Tiene que ser 100% alcanzable, ni muy difícil (para que la gente no se desmotive) ni demasiado sencillo (para que siga siendo un desafío)
Realista (realistic): Debe ser realista pensando en quién es nuestro público objetivo y en el alcance de la marca (¿es realista proponer una suba de ventas de 40% interanual? ¿O llegar a la primera posición de Google en 2 semanas?)
Limitado en el tiempo (time-bound): Tiene que tener un límite temporal, un plazo en el que se pueda evaluar si se consiguió o no el objetivo (por ejemplo: en 3 meses, en 1 año, etc). El concepto del tiempo es tan importante como lo es para pensar promociones de marketing.
Ejemplos de redacción de objetivos de marketing SMART
Poniendo las 5 condiciones del modelo SMART juntas, podemos dar ejemplos de objetivos redactados:
«Aumentar las ventas 8% por cuatrimestre hasta el 31 de Diciembre del corriente año.»
Analicemos este objetivo para darnos cuenta de que es específico («aumentar ventas»), es mensurable (un 8%), y tiene una dimensión en el tiempo («hasta el 31 de diciembre del corriente año»).
«Conseguir más de 100 suscripciones al newsletter de la marca por mes hasta el 31 de noviembre».
En este caso lo específico es conseguir suscripciones de newsletter, la medida se da en número (100) y la dimensión temporal es por mes.
«Llegar a la primera posición de Google con el artículo sobre objetivos para Julio del corriente año».
Este objetivo pretende llegar a las primeras posiciones de Google, la mensurabilidad es la primera posición y la dimensión temporal es hasta julio de este año.
Vamos a ver un objetivo un poco más complicados:
«Conseguir un engagement superior al 20% en la cuenta de Instagram de la marca para Octubre de 2018».
Lo que se quiere lograr es aumentar el engagement, la forma de medirlo es sacar el promedio de las interacciones de los últimos posteos (comentarios y likes) y dividirla por el número de seguidores. Por último, el criterio temporal es octubre de 2018.
Conclusión
Ser capaz de plantear objetivos y redactarlos de forma correcta es fundamental para cualquier marketero hoy en día. Es muy importante porque sirve como indicador de qué queremos lograr, y también como elemento de control.
La redacción de lo que queremos conseguir es fundamental para que toda la empresa (o tus compañeros de trabajo) puedan tener bien en claro lo que se pretende lograr.
Se habla mucho del marketing y de las conversiones. El problema viene cuando el cliente realiza una conversión desde un canal, siendo que anteriormente interactúo con otros medios de la marca. ¿A qué canal se le reconoce la compra?
Veámoslo con un ejemplo:
Una persona ve una remera que le gusta en un local a la calle (sin intención de compra). Busca la marca en Instagram para ver qué otras cosas ofrece, cuántos seguidores tiene, etc. Cuando entra a ver una remera al eCommerce la este local se registra la visita.
La semana siguiente, al tener registrada la visita, la empresa puede pasarle anuncios por Instagram a esta persona. Ésta ve un anuncio, da un like y sigue a la marca. Más tarde ve otros productos hasta que finalmente realiza la compra por Instagram.
¿A quién se le acredita o adjudica la compra?
Concepto de marketing omnicanal
La omnicanalidad es la estrategia por la cual se interactúa con el usuario usando múltiples canales, que a su vez interactúan entre ellos. No se trata de que el consumidor reciba información por 3 canales y listo, sino que también es él mismo el que interactúa con la marca y otros consumidores.
Lo importante del concepto de omnicanalidad es que el usuario hace un recorrido importante antes de efectuar la compra.
Al pasar por muchos canales es muy común que la mayoría de las conversiones se realicen en un mismo canal. ¿Esto quiere decir que los demás canales no sirven? Para nada! Son totalmente necesarios para el proceso de decisión de compra del consumidor.
¿Cómo identificar canales estratégicos?
Habiendo entendido el concepto de omnicanalidad, es fundamental preguntarse cuáles son los canales estratégicos que tiene la marca. Esto no se aplica sólo para grandes marcas, al contrario, se aplica a todas!
1) Saber con qué canales trabaja la marca actualmente:
Parece simple, pero es fundamental saber cuál es la estrategia de la marca. ¿Hay perfiles de redes sociales abandonados? ¿Cuáles son los puntos de contacto con el usuario? ¿A cuál se le dedica más tiempo y esfuerzo? ¿Cuáles están teniendo mejores resultados?
Por canal se entiende presencia en redes sociales, sitio web, mailing, local a la calle, podcasts, videos en youtube, lo que sea. Todo punto de contacto puede ser marcado como un elemento relevante en la estrategia multicanal.
2) Identificar conversiones por canal
Una conversión no es necesariamente una compra. ¿En qué canal se hacen más consultas? ¿La venta siempre termina en el sitio web o se da por otro canal?
Es importante saber este tipo de cosas para poder definir una estrategia en base a la omnicanalidad.
En el caso de que haya un canal cuya presencia es irrelevante, conviene investigarlo a fondo para poder saber cuáles son sus debilidades puntuales (contenido irrelevante al target, poca frecuencia de publicación, poca exposición en la plataforma, etc).
3) Definir estrategia de omnicanalidad
En esta parte es cuando hay que tomar las decisiones. Por ejemplo en el Facebook de este blog hay bastante contenido viral, por eso es normal que mucha gente interactúe por Facebook y de ahí vengan al sitio web (estrategia pull orientado a digital)
Por otro lado, cada vez hay más tráfico por búsquedas en Google (SEO), entonces se nutre un canal con el otro. Hay cuentas grandes como Playground o La foka que ganan muchísima atención con contenido viral y de ahí algunos de todos los usuarios pasan al sitio web (una especie de funnel).
Conclusión
Ahora que sabes qué es la omnicanalidad y cómo hacer una estrategia omnicanal, es hora de ponerlo en práctica!
Tené en cuenta que todos los canales se complementan y tienen una función distinta en el proceso de compra. Hay que identificar cada función y diseñar una estrategia omnicanal acorde!
Hay un concepto que se repite mucho en marketing y es muy fácil de confundir. El concepto de Leads. En este artículo vamos a hablar de qué son los leads en marketing y cómo podes usarlo a tu favor.
¿Qué son los Leads en mercadotecnia?
Un lead es un rastro de personas que realizaron alguna acción en relación a tu marca. Los demás blogs te van a decir que un lead es aquel que llenó un formulario de contacto. Por favor, no te quedes con eso y seguí leyendo.
Los leads (o «pistas») se utilizan para poder saber en qué estado se encuentran los posibles prospectos. No sólo se trata de llenar un formulario. El caso más común (y de este año) es que alguien haya interactuado con una publicación de nuestra página en Facebook.
Si genero contenido viral en mi Facebook, la gente interactúa y después puedo usar eso para generar públicos customizados y pasarles anuncios pagos a esos leads que interactuaron con mi contenido.
El objetivo es hacer que los leads transiten un camino que ya debemos hacer diseñado con anterioridad (o sino el típico proceso de decisión de compra)
Los leads NO son prospectos
Es importantísimo este punto. Imaginemos que tengo un boliche y tengo datos de 500 personas que puede ser que vayan a mi local este sábado. Es decir, tengo 500 leads. ¿Pero tengo 500 prospectos?
Los religiosos no van a entrar en mi público objetivo, los menores de 18 tampoco, los menores de 21 tampoco (típico de boliche). No todos los leads son prospectos.
Un lead se trabaja para llegar a ser prospecto
Una vez que trabajo sobre esta lista de 500 personas, puedo llegar a saber quiénes son mis prospectos.
¡A no confundir!
Tipos de Leads
Hay 2 tipos de leads: fríos y calientes. Esta categorización de leads se hace en base al avance que haya hecho en ese camino que nosotros mismos diseñamos con anterioridad.
De esta forma, se empieza teniendo un lead frío y se va calentando cada vez más.
Leads fríos
Los fríos son los que hicieron una acción con poco compromiso (interactuaron con una publicación, entraron a mi sitio web, etc).
El concepto importante es que si tengo 10.000 leads fríos, va a ser MUY difícil «calentarlos» a todos, esto quiere decir que de esos 10.000 fríos probablemente pase a tener, por ejemplo, 7.000 «templados» o «calientes», que sigan transitando el camino (o embudo) que diseñé con anterioridad.
Leads calientes
Los templados o calientes ya tienen un mayor compromiso, y puede ser los que además de visitar el sitio web llenaron un formulario de registro, o además de dar like en una publicación de Facebook nos hablaron por Messenger.
Con los leads calientes tengo más información que cuando el lead está «frío».
Si los leads cumplen con las condiciones de prospectación (interés en la propuesta, necesidad/deseo y dinero), se procede a trabajar este prospecto.
Aplicación práctica
En el caso de que tengas un negocio, poder tener información de los usuarios interesados en tu marca es MUY importante.
Dependiendo de la información obtenida de ellos, podés hacer anuncios personalizados u otro tipo de acciones (por ejemplo optimizar un sitio web basandote en su comportamiento, planificar nuevas promociones, etc).
A no perder de vista los leads! La información es fundamental en marketing!
Si tenés tu propio emprendimiento, trabajas en marketing o simplemente te interesa la mercadotecnia, es 100% necesario que tengas perfectamente en claro cuál es la propuesta de tu marca.
La propuesta de marca es la principal responsable de generar emociones y experiencias memorables en la mente de los consumidores. Conocer tu propia propuesta es una de las claves del marketing.
En este artículo vamos a ver 2 componentes de las propuestas de marcas que te pueden ayudar a potenciar tu propuesta de marca. Antes de empezar voy a poner sobre la mesa la principal consigna de este artículo:
En los negocios tangibles (venta de productos) lo que se busca es intangibilizar la propuesta. En los intangibles (venta de servicios), lo que se busca es poder tangibilizarla.
1) La parte tangible de la propuesta
Generalmente al pensar la propuesta de la marca únicamente se piensa en este aspecto: el tangible.
La parte tangible corresponde a los productos que ofrece la marca, así como toda la parte física (que se puede tocar). Un ejemplo perfecto es todo lo que hace al ambiente de la marca (mobiliario, artículos de decoración, etc).
Si uno puede hacer un listado de los elementos tangibles de la marca, tiene un poder enorme sobre el negocio. ¿Por qué? Porque tiene autoconocimiento de su propia marca.
Para ejemplificar, vayamos a lo difícil, al extremo.
Ejemplo de tangibilidad en una propuesta de marca
Una marca de ropa que únicamente vende por redes sociales. ¿Donde está la tangibilidad más que en el producto?
En este tipo de casos, tangibilizar la propuesta es una opción excelente. Esta parte de la propuesta no sería sólo el producto (ropa) que se vende, sino también puede ser:
Accesorios de regalo (separadores de libro, pins para la ropa, etc)
Los pins y otros accesorios como parte de la propuesta tangible de la marca.
Ahora parece obvio, no? Esos detalles suman muchísimo, y es porque le suma a la propuesta de la marca un aspecto lúdico (la magia y alegría de los regalos).
2) Parte intangible de la propuesta
El aspecto intangible corresponde más a la parte sensorial o de experiencia de la marca. Como dije al principio, los que se dedican a la venta de productos físicos tienen muchos problemas para poder «intangibilizar» un poco más su propuesta.
La principal forma de poder darle a la propuesta elementos intangibles puede ser:
Servicio de pre venta (asesoramiento antes de la compra)
Atención durante la venta (destacarse por el servicio)
Servicio post venta (asegurarse de que todo salió mejor de lo que se esperaba)
Más alla de las mejoras o implementación de los servicios, me interesa especialmente la experiencia de compra ligado al marketing sensorial.
Poder implementar el uso de colores u olores específicos es una forma genial de poder intangibilizar la propuesta de marca, con el fin de aumentar el recuerdo en el consumidor.
Conclusion
La propuesta de marca tiene 2 componentes: tangible e intangible. Las marcas que venden productos físicos van a querer intangibilizar más su propuesta. Los que venden servicios, intentarán tangibilizarla con los elementos mencionados.
Este juego de tangible/intangible se hace para poder aumentar el recuerdo de los consumidores y jugar con los elementos para dar una verdadera experiencia de marca.
